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A invenção do automóvel, no final do século 19, não demorou a atrair empresários. Surgiram fabricantes de automóveis em todo o mundo, e o número nos Estados Unidos subiu de 30 em 1899 para cerca de 500 em 1910.1 A característica distintiva do setor nascente foi a inovação rápida e constante, o que incluiu a introdução dos motores V8, a substituição das manivelas pela partida elétrica e a adição de capotas dobráveis para proteger contra intempéries.
Na década de 1920, a inovação continuava firme, mas a maioria das empresas automotivas dos Estados Unidos havia encerrado suas operações ou não havia conseguido atingir escala, deixando três nomes conhecidos na liderança do mercado: Chrysler, Ford e General Motors.2 As empresas vencedoras se destacaram por desenvolver os produtos mais diferenciados e de alta qualidade, manter os custos sob controle e sempre buscar melhorias operacionais. O Ford Modelo T, por exemplo, tinha uma transmissão que facilitava a troca de marchas e se beneficiou das novas técnicas de produção em massa que reduziram os custos e tornaram os carros acessíveis para a classe média.3 Quando a Ford interrompeu a produção do Modelo T, em 1927, já havia vendido mais de 15 milhões de unidades.4
A história está se repetindo. O setor de mobilidade entrou em uma era de inovação que rivaliza com a do início do século 20, à medida que startups e OEMs (fabricantes originais do equipamento) tradicionais investem na digitalização e nas tendências de direção autônoma, conectividade, eletrificação e mobilidade compartilhada (conhecidas como ACES, sigla em inglês de “autonomous driving, connectivity, electrification, and shared mobility”). Milhares de empresas com espírito empreendedor surgiram desde 2010, e o processo de seleção natural está em andamento, sendo que algumas startups fecharam as portas depois de receberem financiamentos bilionários. Em todos os setores, mais de 90% das startups fracassam antes de conseguirem dar escala a suas operações.
A inovação sempre acarreta o risco de fracasso, e algumas complicações são inevitáveis, como mudanças inesperadas na demanda dos consumidores, novos requisitos regulatórios e o surgimento de tecnologias melhores (vide box “A inovação sempre traz riscos”). No entanto, algumas startups fracassam mesmo tendo um excelente conceito e um mercado potencialmente grande, porque ficam sem financiamento antes de conseguirem dar escala a seus negócios.
Como as empresas podem aumentar suas chances de não apenas sobreviver, mas também crescer? Embora nenhuma estratégia seja apropriada para todas as empresas, um foco maior na excelência na execução – tudo que ocorre entre a geração da ideia e o ganho de escala – pode beneficiar cada uma delas. Após examinar as tendências recentes de investimento, o presente artigo analisa seis medidas que podem colocar as startups em uma trajetória segura de crescimento.
Investimentos substanciais – e riscos igualmente grandes
Os investidores direcionaram quase $ 950 bilhões a cerca de 3,8 mil startups de mobilidade futura desde 2010 (Quadro 1). De 2022 até o segundo trimestre de 2024, as empresas automotivas tradicionais representaram apenas cerca de 7,5% do investimento inorgânico total; mais de 90% desse investimento veio de empresas de outros setores, como petróleo e gás, ou de capital de risco, private equity, empresas de tecnologia e fundos de pensão. Essas cifras têm se mantido relativamente estáveis desde a década de 2010. O financiamento proveniente de fornecedores e OEMs tradicionais pode ser baixo porque eles direcionam bilhões a programas internos de P&D, em vez de fazerem aquisições ou investirem em startups de mobilidade futura.
O financiamento anual voltado à mobilidade futura foi mais alto de 2021 a 2022 (Quadro 2). No pico, ocorrido no final de 2021, a média móvel de 12 meses referente ao investimento foi superior a $ 15 bilhões. Os níveis de financiamento apresentaram, então, uma tendência de queda até o final de 2023, quando começaram a subir novamente.
Outra mudança no mercado está relacionada ao valor das transações. Por muitos anos, os investidores realizaram inúmeras transações pequenas e umas poucas que envolveram grandes montantes, do tipo que muda as regras do jogo. Recentemente, no entanto, o número de transações caiu, enquanto o valor aumentou.
Juntas, essas tendências indicam que os investidores vêm aumentando suas apostas, mas estão sendo muito mais seletivos – e isso torna mais importante entender quais estratégias de startup tendem a gerar crescimento. As ações a seguir podem estar entre as mais importantes para as startups que estão tentando ganhar escala.
Foque em um caso de uso específico – mas adapte-se conforme necessário
Muitas empresas desenvolveram veículos autônomos (AVs, na sigla em inglês de “autonomous vehicles”) e foram além do estágio de startup. Um exemplo é a Waymo, que surgiu do Projeto de Carros Autônomos do Google. De início, essa empresa tinha uma ambição ampla: criar AVs capazes de rodar de forma independente por ruas e estradas. Essa atribuição levou-a a analisar aplicações em várias áreas, como serviços de robotáxi, caminhões e logística, transporte público urbano e carros de passeio. Contudo, a Waymo logo decidiu se concentrar nos robotáxis para seguir um “caminho sólido de geração de valor”.5 O negócio de transporte por aplicativo da empresa cresceu rapidamente, com mais de 4 milhões de viagens concluídas em 2024 e mais de 150 mil viagens por semana em Austin, Los Angeles, Phoenix e São Francisco.6
À medida que o negócio de robotáxis começar a gerar receitas significativas, a Waymo deverá ter mais capital para aprimorar sua tecnologia e desenvolver outras oportunidades de negócios, como o transporte comercial de carga, que atualmente são prioridades secundárias ou estão em compasso de espera.7
Uma ressalva: empresas que focam em uma única área devem estar preparadas para se adaptar. Algumas das startups automotivas de maior impacto se concentraram originalmente em um produto ou serviço, mas mudaram de direção devido à dinâmica interna ou à externa.
Tenha um design, produto ou tecnologia realmente diferenciado
Os primeiros veículos elétricos (EVs, na sigla em inglês de “electric vehicles”) surgiram no século 19, mas logo foram eclipsados pelos veículos com motor de combustão interna (ICE, na sigla em inglês de “internal combustion engine”). Ao longo dos anos, o interesse pelos EVs passou por altos e baixos até a década de 1990, quando as crescentes preocupações com as emissões de carbono e as mudanças climáticas levaram os OEMs e as startups a dar mais atenção a eles.8
Embora vários OEMs tivessem EVs rodando nos anos 2000, foi a Tesla que se destacou. Seu Roadster, que começou a ser produzido em 2008, foi o primeiro a usar baterias de íons de lítio, mas o grande diferencial que realmente atraiu os consumidores foi a impressionante autonomia do carro: 320 quilômetros.9 Apesar de o preço do Roadster torná-lo inacessível para a maioria das pessoas, esse veículo fez muita gente se dar conta de que os EVs poderiam ser uma alternativa real aos carros com ICE.
A reputação da Tesla de ser uma empresa diferenciada pode ter ajudado as gerações posteriores de veículos. O Tesla S3, lançado em 2017 a um preço muito inferior ao do Roadster, tornou-se o EV mais vendido mundialmente alguns anos depois e atingiu mais de um milhão de unidades em vendas acumuladas até 2021 – o primeiro EV a atingir esse marco.10 O tempo médio de venda de um Tesla S3 é hoje 17 vezes mais curto do que o de outros EVs de ponta.11
A Consumer Electronics Show de 2025 revelou que outras empresas estão buscando produzir EVs com toques inovadores – sejam características, sejam recursos diferenciados – para se distinguir da concorrência. Um dos exemplos é a Aptera Motors, que criou um protótipo de EV com painéis solares em várias partes do veículo. Entre outras vantagens, o carro pode percorrer até 60 quilômetros por dia, aproximadamente, usando apenas energia solar, o que reduz a necessidade de recarga. A Honda, outra empresa inovadora, está trabalhando em protótipos de EVs que estão programados para produção em 2026 e que permitirão a condução “sem olhar” por meio de um software que oferece alguns recursos de direção autônoma.12
Seja o primeiro a chegar ao mercado em uma categoria de produto
As empresas que são as primeiras a comercializar uma categoria de produtos geralmente causam um impacto que aumenta o reconhecimento da marca e conquista clientes, o que lhes permite capturar uma fatia considerável do mercado antes que os concorrentes entrem em cena.
Dentre as muitas empresas que seguiram essa estratégia, a Tesla pode mais uma vez servir de exemplo. Após lançar o primeiro carro totalmente eletrificado, na década de 2000, a empresa começou a construir uma base de clientes muito antes da maioria das outras startups de EVs. Esses fatores contribuíram para o crescimento da Tesla, que atualmente é o principal OEM de EVs do mundo.
Como uma das primeiras a entrar no mercado, a Tesla ajudou a moldar o setor e estabeleceu muitos dos processos, características e tecnologias de EVs que hoje são considerados padrões ou ideais, como baterias inovadoras e o projeto interno de chips. A empresa também estabeleceu novas práticas de consertos e manutenção que utilizam suas tecnologias de ponta e seu foco digital. Por exemplo, ela decidiu fornecer atualizações de software sem fio para seus veículos, bem como diagnósticos e suporte técnico remotos, a fim de aumentar a conveniência para o cliente e reduzir as visitas à oficina. A Tesla também revolucionou as vendas ao se conectar diretamente com os consumidores, muitas vezes por meio de canais online, em vez de depender de concessionárias. Muitas outras empresas de EVs adotaram o modelo de vendas da Tesla porque ele pode resultar em lucros maiores.
Em geral, as primeiras empresas a entrar no mercado têm tempo suficiente para desenvolver e atualizar suas redes de produção antes do aumento da demanda. Essa prontidão proporciona a elas uma vantagem sobre as empresas que entram depois, as quais precisam ganhar escala mais rapidamente e, portanto, talvez não tenham tempo de otimizar seus processos ou instalações antes do início da produção em escala. Hoje, a Tesla tem uma robusta rede de fábricas na China, na Europa e nos Estados Unidos para produzir baterias, produtos de armazenamento de energia, motores elétricos, trens de força de veículos e outros componentes. Além de garantirem um suprimento confiável de baterias e peças para EVs, as fábricas permitem que a Tesla acelere tanto a inovação quanto o crescimento das vendas.
A estratégia de ser o primeiro a entrar no mercado pode gerar benefícios extraordinários, mas os riscos também são grandes, pois o público geralmente leva tempo para aceitar inovações, o que torna a adoção em larga escala um objetivo distante. A menos que as empresas consigam assegurar um financiamento substancial, podem ficar sem dinheiro antes de o mercado adotar seu produto. Os primeiros líderes também devem estar cientes de que sua liderança não é garantida indefinidamente, devido à possibilidade de desdobramentos inesperados, como o surgimento de novas tecnologias ou eventos externos que afetam a reputação da empresa e levam clientes fiéis a cogitar outras opções pela primeira vez.
Seja um seguidor com ritmo adequado
Em vez de correrem para ser as primeiras a chegar ao mercado, algumas empresas empregam deliberadamente uma estratégia de seguidor cauteloso, aguardando que os pioneiros estabeleçam sua presença, estimulem a demanda e aperfeiçoem as tecnologias. Essa abordagem permite que elas evitem muitas das despesas e contratempos que os pioneiros enfrentam, como erros de software após o lançamento, e dá tempo a elas para entenderem a base de clientes antes de entrarem no mercado. Quais recursos inovadores os clientes valorizaram nos primeiros produtos? As queixas dos clientes referiam-se a questões específicas de desempenho? Responder a essas perguntas pode aumentar a probabilidade de sucesso.
Pense em uma empresa de veículos autônomos que entra no mercado em 2024. Ela teria menos reconhecimento de nome e uma base de clientes menor em relação aos pioneiros, mas seus custos e cronogramas de desenvolvimento provavelmente seriam menores devido aos avanços tecnológicos recentes, inclusive aqueles viabilizados pela IA. Os AVs da recém-chegada também teriam os recursos mais recentes desde o início e poderiam evitar alguns dos problemas que os pioneiros enfrentaram.
Os seguidores cautelosos devem ser estratégicos quanto a seu ponto de entrada. Se demoram demais, os concorrentes podem se estabelecer tão bem, que será difícil tirar deles qualquer fatia de mercado. No segmento de smartphones, os líderes adquiriram uma vantagem tão grande, que nenhuma outra empresa conseguiu conquistar uma participação de mercado significativa. As empresas também precisam ser realistas quanto aos avanços tecnológicos. Se gastam um tempo excessivo tentando aprimorar recursos para superar a concorrência, podem entrar no mercado tarde demais ou descobrir que os recursos desejados exigiriam um custo de materiais inviável ou operações complexas e demoradas. Se as empresas analisam o balanço entre tecnologia e custo logo no início do desenvolvimento, podem evitar esses obstáculos.
Ganhe participação no mercado por meio de fusões e aquisições ou de parcerias
No caso das startups, as transações normalmente se enquadram em quatro categorias:
- investimentos em participação acionária, nos quais uma empresa adquire uma participação em outra – frequentemente, mas nem sempre, uma empresa bem estabelecida compra participação em uma empresa disruptiva
- acordos estratégicos, nos quais as empresas colaboram entre si sem troca de ações
- parcerias tecnológicas, nas quais as empresas criam inovações em conjunto
- parcerias comerciais, nas quais duas empresas colaboram entre si para vender produtos
Para uma startup de pequeno porte, um investimento em participação acionária por parte de uma grande empresa bem estabelecida pode ser um passaporte para o crescimento. Segundo uma análise da McKinsey, as startups que firmaram parcerias com empresas da lista Fortune 100 atraíram uma média de $ 6,7 bilhões em financiamento, valor 90% superior aos $ 3,5 bilhões recebidos pelas empresas disruptivas que não contam com parcerias. As alianças delas com empresas maiores e bem financiadas podem ter assegurado aos investidores que elas seriam capazes de superar as inevitáveis dificuldades que as empresas iniciantes enfrentam ao dar escala a suas operações.
Em 2017, a empresa de direção autônoma Mobileye recebeu um investimento vultoso da Intel, uma companhia muito maior. Depois de se tornar a proprietária majoritária, a Intel pôde oferecer às montadoras um conjunto maior de componentes de direção autônoma, tornando-os mais atraentes para os OEMs que queriam simplificar as compras e as cadeias de suprimentos. A injeção de financiamento ajudou a manter a Mobileye em uma trajetória de crescimento, e hoje ela é avaliada em muito mais do que era na época do investimento inicial da Intel. Quando a Intel reafirmou que queria manter sua participação majoritária, em 2024, as ações da Mobileye subiram ainda mais.13
A Volkswagen também colabora com a Mobileye há muitos anos. Recentemente, ela reforçou a parceria pedindo à Mobileye que criasse sistemas de direção automatizada prontos para produção para várias de suas marcas de luxo.14 Prevê-se que, futuramente, a Mobileye fornecerá plataformas para alguns dos veículos comerciais da Volkswagen. Esta se beneficia da tecnologia avançada, o que pode acelerar suas iniciativas na área de direção autônoma. Ao mesmo tempo, a Mobileye tem a garantia de novos pedidos de suas plataformas, o que deve acelerar o crescimento.
Outros tipos de fusões e aquisições também podem estimular o crescimento e nem sempre envolvem o investimento de uma grande empresa em uma startup menor. Veja a empresa de compartilhamento de carros Miles Mobility, que adotou inicialmente uma abordagem cautelosa do crescimento e limitou suas operações a um número reduzido de cidades, o que lhe permitiu entender cada mercado de forma detalhada. Entretanto, a Miles permaneceu aberta a opções de crescimento atraentes e, em 2022, comprou da Volkswagen a empresa de compartilhamento de carros WeShare. Na época, a WeShare operava 2 mil EVs em Berlim e Hamburgo e já contava com cerca de 200 mil clientes nesses locais.15
A transação possibilitou que a Miles estabelecesse rapidamente sua presença em algumas cidades novas. Também permitiu um progresso mais rápido em direção a seu objetivo declarado de aumentar a porcentagem de EVs em sua frota. A Volkswagen também se beneficiou da transação, já que a Miles concordou em comprar 10 mil EVs da empresa e assumir todas as responsabilidades de gestão da frota. Enquanto a Miles tinha apenas cerca de 9 mil veículos antes da fusão, agora ela opera cerca de 21 mil, o que faz dela a dona da maior frota de compartilhamento de carros da Europa.16
Gaste muito, mas com sabedoria
Maior nem sempre é melhor quando se trata de financiamento. Um grande investimento pode gerar um crescimento maior do que uma aposta menor, mas traz mais riscos devido ao montante envolvido e, por isso, merece uma análise mais rigorosa. As empresas que dividem grandes somas de dinheiro entre muitos produtos também podem ter problemas porque os gestores não conseguem dar a cada um deles os recursos e a atenção que merecem.
A Lime, maior empresa do mundo a oferecer bicicletas e patinetes elétricos compartilhados, fez vários investimentos dignos de nota desde sua fundação, em 2017, investimentos estes que contribuíram para seu crescimento. Cada investimento foi precedido de um sólido trabalho de base e pesquisa, e a empresa também enfatiza o aprimoramento contínuo. Recentemente, por exemplo, a Lime decidiu investir $ 55 milhões para expandir sua frota global de bicicletas em 30 mil, um aumento de 15%.17 Antes de realizar esse investimento, a empresa aprimorou suas ofertas e a tecnologia dos veículos e, ao mesmo tempo, estabeleceu relações firmes com o governo em vários mercados para garantir que a empresa atenderia a todos os requisitos locais. Por fim, a Lime otimizou suas operações e adotou a tecnologia de baterias intercambiáveis para agilizar a manutenção e a disponibilidade dos veículos, o que levou a uma maior lucratividade por unidade e a melhores perspectivas de crescimento.
A Torc Robotics também está entre as muitas empresas que fizeram investimentos substanciais, mas bem ponderados, para estimular o crescimento. De início, a empresa criou plataformas autônomas para diversos veículos, em especial carros de passeio e veículos de transporte de equipamentos pesados nos setores de mineração e defesa. Todavia, o foco da Torc se estreitou em 2019, quando a Daimler Truck se tornou a acionista majoritária. Hoje, a empresa direciona a maior parte de seu financiamento de P&D a caminhões comerciais autônomos para o mercado dos EUA, considerando que esse é um subsetor promissor. Além de investir em IA, a Torc está analisando melhorias em sensores e outras tecnologias que atendam às necessidades específicas de segurança e navegação dos caminhões, como a capacidade de identificar obstáculos com antecedência suficiente para permitir um tempo de frenagem adequado. O foco em uma única categoria aumenta as chances de a Torc ser capaz de financiar todos os projetos promissores relacionados a caminhões.
No início dos anos 2000, as inovações mais importantes em mobilidade incluíam navegação por GPS, conectividade Bluetooth para chamadas com viva-voz, assentos massageadores e câmeras de ré. As inovações atuais vão muito além desses recursos de conforto e praticidade, porque as tecnologias de ACES e a digitalização não melhoram simplesmente a mobilidade – eles a transformam e podem levar a uma nova era de crescimento. Apesar de o risco ser inerente à inovação, há muito em jogo para aceitar a ideia de que a maioria das startups fracassará. Em vez de repetirem os erros do passado, os empreendedores de hoje devem aprender com seus antecessores e adotar estratégias de execução e desenvolvimento de produtos que sejam vencedoras e possam acelerar seu crescimento.