¿Vender, cerrar o continuar? La transferencia de empresas en Estados Unidos está en una encrucijada

Una ola histórica de transiciones de propiedad está lista para redefinir la columna vertebral de la economía estadounidense. El destino de los empleos, el gasto local y la creación de riqueza dependen de que suficientes compradores calificados –y diversos– puedan intervenir y allanar el camino para la próxima era de la propiedad de pequeñas empresas. En este episodio de The McKinsey Podcast, Shelley Stewart III, socio sénior de McKinsey y director global de McKinsey Insights, Reputation & Engagement, conversa con la directora editorial Roberta Fusaro sobre la magnitud y las implicaciones de la “Gran Transferencia de Propiedad” (“Grand Ownership Transfer”). Después, Ken Yearwood, socio de McKinsey, se une para hablar sobre los riesgos de la inacción y las vías prácticas para que estas transiciones funcionen.

The McKinsey Podcast es conducido conjuntamente por Lucia Rahilly y Roberta Fusaro.

La siguiente transcripción ha sido editada para mayor claridad y brevedad.

La magnitud es clara; el sistema no está preparado

Roberta Fusaro: Shelley, ¿puede describir en qué consiste esta “Gran Transferencia de Propiedad” y por qué este momento es tan diferente de las olas anteriores de sucesión empresarial?

Shelley Stewart: Por supuesto. Durante la próxima década, esperamos que seis millones de pequeñas empresas cambien de propietario a medida que los baby boomers se jubilen. Estimamos que alrededor de un millón de esas empresas son candidatas viables para la venta. Eso representa cerca de $5 billones de dólares en valor empresarial potencial. Solo para dar un poco de perspectiva, el 52 por ciento de las pequeñas y medianas empresas pertenecen a personas que están a menos de diez años de retirarse. Eso se compara con el 35 por ciento en 2005. Se aproxima una verdadera ola de oportunidades.

Roberta Fusaro: ¿Cuáles son algunas de las implicaciones más amplias para las comunidades en las que operan estas empresas y para la economía en general?

Shelley Stewart: Este es, sin duda, un tema de suma importancia para los dueños de negocios y los posibles emprendedores de hoy. Las pequeñas y medianas empresas son fundamentales para la economía de Estados Unidos. De hecho, emplean a más de 60 millones de estadounidenses. Eso equivale a casi la mitad de la fuerza laboral del país. En ciertas regiones, especialmente en zonas más rurales, las pequeñas empresas representan una proporción aún mayor de la economía local.

Roberta Fusaro: ¿Cuáles son algunos de los mayores obstáculos para una transición exitosa del vendedor al comprador? ¿Es el financiamiento, la planeación o algo más?

Shelley Stewart: Si observamos la economía estadounidense y el motor que hemos construido durante un par de siglos para ayudar a fomentar el emprendimiento, es bastante sólido. Es una historia inspiradora. Sin embargo, aún no contamos con la infraestructura necesaria para esta transición, que es muy diferente de la formación inicial de empresas.

Así que todo se reduce a unas cuantas cosas. Debemos identificar un conjunto de posibles emprendedores y asegurarnos de atraer a un grupo amplio y sólido de compradores potenciales, y debemos hacerlo de forma sistemática. El financiamiento también es sumamente importante.

Estos propietarios que están haciendo la transición deben ser, y esperan ser, compensados por sus empresas. Pero si se piensa en el tamaño y la escala de estas empresas, son demasiado pequeñas para el capital privado tradicional o para los mercados privados en general. Entonces empiezas a considerar elementos como los productos bancarios, que suelen representar un desafío para los emprendedores emergentes. Al trabajar en el contexto de un banco, a menudo se requieren garantías personales o cierto nivel de patrimonio o activos sobre los cuales respaldarte. En muchos de estos casos, esas condiciones simplemente no existen.

Roberta Fusaro: ¿De qué manera el sistema actual para comprar y vender pequeñas empresas perjudica a ciertas comunidades o tipos de compradores?

Shelley Stewart: Es una excelente pregunta, y mi manera de pensar quizás sea un poco distinta. No es que el proceso actual perjudique explícitamente, sino que volvemos al punto que mencionaba sobre lo que se requiere para que un comprador realmente pueda hacerse cargo de una de estas compañías: se necesita capital.

Hemos analizado extensamente las brechas de riqueza y las disparidades patrimoniales que existen en ciertas comunidades o en ciertas regiones del país. Si se necesita un balance personal inicial para ofrecerlo como garantía y concretar esta compra, lamentablemente esas comunidades muchas veces no cuentan con esa resiliencia financiera.

Las cosas están naturalmente estructuradas de tal manera que ciertas comunidades o geografías simplemente no cuentan con la capacidad financiera necesaria, aunque puedan tener toda la capacidad del mundo, además del impulso y el interés emprendedor. Así que creo que el verdadero desafío para nosotros es: ¿cuál es el puente?

¿Cómo reconocemos y aceptamos que las personas tal vez no puedan ofrecer garantías personales, pero sí puedan demostrar un historial de éxito en algún otro ámbito profesional? ¿Y cómo utilizamos eso como puente para garantizar que más de estas empresas logren hacer una transición exitosa?

Esto nos lleva de nuevo a uno de los puntos centrales de este artículo. Para que el mercado funcione de manera más efectiva y eficiente, necesitamos un amplio grupo de compradores competitivos. Debemos replantear algunas de las restricciones tradicionales de una forma que sirva a toda la economía.

Preparar el ecosistema para una transición exitosa

Roberta Fusaro: Cuando habla con clientes potenciales, ¿cuáles son los primeros pasos que les aconsejaría dar mientras piensan en cómo prepararse para esta transición?

Shelley Stewart: Depende del cliente y del sector. Una parte de nuestra base de clientes son las instituciones de educación superior. Cuando piensan en formar a la próxima generación de líderes, ya sea en escuelas de negocios o en otros ámbitos, creo que es importante fomentar y preparar a las personas para convertirse en emprendedores. Me enfocaría en el hecho de que existe una enorme cantidad de empresas próximas a salir a la venta. Y si bien nos encantaría que vinieran a trabajar a McKinsey, también hay muchas oportunidades ahí afuera que necesitamos que la gente aproveche para ayudar a nuestra economía en general.

Pienso en las instituciones de servicios financieros que operan en estos mercados, ya sean grandes bancos globales, instituciones financieras de desarrollo comunitario (community development financial institutions, CDFI), instituciones de depósito de minorías (minority depository institutions, MDI) u otras instituciones comunitarias de crédito. ¿Cómo están pensando en desarrollar herramientas de financiamiento únicas, aprovechando su conocimiento de los mercados locales y de la demanda para respaldar a algunas de estas empresas?

Pienso también en los actores de capital privado, con quienes igualmente paso tiempo. La mayoría de estas empresas probablemente se sitúan en el extremo inferior del rango. Algunas participan en el segmento medio-bajo del mercado, pero considero que existe una oportunidad potencial para ellas, una oportunidad creativa para algunas firmas de capital privado. Quizás las empresas de crédito privado podrían desarrollar productos interesantes que ayuden a facilitar esto.

Roberta Fusaro: Si todo sale bien –si conseguimos que la transferencia de propiedad sea más fluida y accesible–, ¿cuáles son algunos de los beneficios económicos o sociales que podríamos ver en términos de gasto y ahorro local?

Shelley Stewart: Creo que este es un momento realmente crítico en el contexto más amplio de lo que está pasando con la economía. Si consideramos las oportunidades y las disrupciones, junto con la inteligencia artificial (IA) y todas las incógnitas sobre el mercado laboral, creo que debemos adoptar una postura orientada a proteger la mayor cantidad posible de empleos en los lugares donde tenemos algo que salvar y proteger.

Muchas de estas empresas son en realidad más intensivas en mano de obra y, sin duda, serán potenciadas de alguna manera por la IA. Pero muchas seguirán necesitando personas que realicen trabajos realmente importantes al servicio de otros miembros de sus comunidades.

Por lo tanto, creemos que, si esto sale bien, estamos hablando de preservar más de diez millones de empleos, cientos de miles de millones de dólares en capacidad de gasto local y –por supuesto– de crear riqueza real para los hogares a lo largo del tiempo, tanto para la generación que se retira como para la siguiente.

Pensemos en empleos, que significan ingresos. Pensemos en gasto, que se refleja en las comunidades locales y se retroalimenta. Y pensemos en la creación de riqueza, que representa una convergencia y una oportunidad para hacer algo muy especial en un momento en el que realmente lo necesitamos.

Cerrar la brecha entre riesgo y preparación

Roberta Fusaro: Acabamos de escuchar a Shelley resumir lo que puede salir bien si se concretan estas transferencias empresariales. Ken, cuéntenos qué sucede si la “Gran Transferencia de Propiedad” fracasa o si no logramos ampliar la participación entre los propietarios de pequeñas y medianas empresas.

Ken Yearwood: Los riesgos son enormes. En primer lugar, existe la posibilidad de que cierren empresas viables. Se trata de negocios perfectamente saludables. Generan ingresos fiscales. Crean empleos. Son el pilar de las comunidades en todo el país. Esto representa, como mínimo, unos $5 billones de dólares en valor empresarial si consideramos las implicaciones del cierre de estas empresas.

Se produce una especie de ampliación de la desigualdad económica entre los distintos grupos de nuestra sociedad, lo que tiene repercusiones adicionales en las comunidades, los gobiernos y la recaudación fiscal. Desde la perspectiva de la movilidad económica, queremos ver más participación y, francamente, tendremos que verla a la escala de compañías que estarán en transición en los próximos años. Sabemos que, si analizamos la composición demográfica actual de los propietarios, el 70 por ciento son blancos y el 60 por ciento son hombres.

Las disparidades entre distintas comunidades de nuestro país y de nuestra sociedad solo se exacerbarían si persiste ese nivel de concentración. Simplemente son oportunidades perdidas para ampliar la propiedad entre grupos subrepresentados, lo que obstaculiza la movilidad económica y la creación de riqueza. Bajo las tendencias actuales, solo alrededor de una cuarta parte del valor empresarial derivado de la “Gran Transferencia de Propiedad” llegaría a mujeres, personas negras, personas latinas y emprendedores rurales combinados. Por lo tanto, al reflexionar sobre las implicaciones de la “Gran Transferencia de Propiedad” en la movilidad económica, vemos una enorme oportunidad para reducir esa brecha en las próximas décadas.

Roberta Fusaro: Entonces las pequeñas y medianas empresas no son un monolito. Abarcan una amplia gama de sectores y ubicaciones. ¿Cuáles son los dos o tres primeros pasos más prácticos que una pequeña o mediana empresa debería dar ahora para prepararse para esta transición de propiedad?

Ken Yearwood: Creo que hay un par de puntos recurrentes que vale la pena mencionar. Primero, para los dueños, comenzar temprano la planeación de la sucesión. Y cuando digo temprano, me refiero a años de anticipación. ¿Cómo se imaginan su salida? ¿Tienen hijos interesados en formar parte del negocio o hacerse cargo de él? Si no es así, ¿cómo están sentando las bases desde ahora para garantizar una transferencia exitosa que beneficie a los propietarios y sus familias, pero que también prepare al siguiente propietario para el éxito? Ningún dueño o fundador quiere ver que su empresa fracase una vez que se ha transferido.

Lo segundo es asegurarse de que la salud financiera de la empresa esté en orden y evaluar dónde hay oportunidades de mejora que la hagan más atractiva para los posibles compradores. Existen organizaciones que se asocian con propietarios de empresas para ayudarles a mejorar y afinar su negocio en preparación para una venta.

Identifique socios de ese tipo. Esto podría incluir trabajar con contadores públicos o brókers. Debe entender el mercado y qué tipo de individuo o grupo estaría interesado en adquirir un negocio como el suyo.

Por último, hay que prepararse para comprender las implicaciones financieras y las opciones de financiamiento tanto para un comprador como, potencialmente, para uno mismo mientras piensa en cómo podría verse esa transferencia y transacción.

Roberta Fusaro: El acceso al capital suele citarse como una gran barrera para la propiedad empresarial. ¿Qué modelos de financiamiento creativos o emergentes podrían ayudar en estas transiciones?

Ken Yearwood: Existen varias opciones creativas. La primera es el financiamiento por parte del vendedor, donde el vendedor, aunque parezca increíble, otorga un préstamo al comprador para facilitar la compra. Eso fue algo que apareció en nuestra investigación y que más actores del ecosistema deberían conocer y pensar en aprovechar.

La segunda opción es más un esfuerzo liderado por grupos —capital comunitario—, donde se pueden agrupar recursos para apoyar adquisiciones de negocios locales de distintas maneras. Esto podría incluir que empleados o miembros de la comunidad se unan para respaldar la sostenibilidad y viabilidad de un negocio más allá de su propietario actual.

Y luego, en algunos casos, existen estructuras de capital mixto que combinan diferentes fuentes de financiamiento para reducir el riesgo y ampliar los tipos de compradores y vendedores que pueden participar en una transacción. Estas son algunas de las formas más creativas de pensar en el acceso al capital y en cómo destrabar transacciones, tanto desde la perspectiva del comprador como del vendedor.

Un desafío de ecosistema: Conectar compradores, capital y oportunidades

Roberta Fusaro: ¿Existen otros elementos específicos de infraestructura que podrían facilitar esta transición de propiedad?

Ken Yearwood: Diría que aquí no hay una respuesta única. Existen puntos de fricción a lo largo de todo el recorrido, tanto para los posibles compradores como para los posibles vendedores. El tema central de todo esto es cómo reducir la fricción entre ellos.

Hoy existen algunos ecosistemas que intentan conectar compradores y vendedores. Hemos aprendido de nuestro informe y de muchas de nuestras entrevistas que aún no son perfectos. Desde la perspectiva del vendedor, la situación es muy difícil: tienes cientos de compradores potenciales acercándose y es complicado identificar cuáles son serios, están calificados o tienen la experiencia necesaria para convertirse en futuros propietarios del negocio.

Para los compradores potenciales, encontrar la empresa correcta implica revisar cientos de ellas. Es un poco como buscar una aguja en un pajar. Una forma de reducir la fricción es desarrollar un plan para invertir en redes y marketplaces que conecten compradores con vendedores y aumenten la visibilidad de estas transacciones, que generalmente ocurren en espacios discretos.

El segundo tema es financiero. Analizamos quiénes estaban participando del lado del financiamiento y el tamaño de las operaciones que realizaban. Si pensamos en el capital privado, con frecuencia participa en operaciones de $25 millones de dólares o más. La mayoría de estas transacciones serán operaciones de $2 millones de dólares.

En nuestra investigación lo denominamos el "segmento intermedio desatendido" o "missing middle". Entonces, ¿cómo hacemos, como sociedad, para construir una infraestructura de pequeñas operaciones que permita a los socios financieros participar en acuerdos de este tamaño a una escala que resulte atractiva tanto para ellos como para compradores y vendedores?

También creo que existe una oportunidad para fortalecer el apoyo de corredores y asesores para guiar a los líderes de las compañías durante una transferencia y ayudar a los vendedores. ¿Qué tipos de empresas deberían buscar? ¿Cómo navegan esta dinámica de aguja en un pajar para encontrar al negocio y el propietario correctos en el momento correcto?

Roberta Fusaro: Ken, pensando en las comunidades desatendidas y los mercados más pequeños, ¿necesitan más de lo mismo o algo diferente? ¿Existen soluciones o programas diseñados específicamente que ayudarían a garantizar transiciones en ese entorno?

Ken Yearwood: No creo que las necesidades de estas comunidades sean diferentes. Sin embargo, la necesidad de lograr una mayor participación de personas subrepresentadas será una parte enorme de asegurar que no ocurra lo que proyectamos: hasta el 92 por ciento de las empresas viables podrían cerrar debido a la falta de compradores potenciales calificados.

Para mí, esto se trata de aumentar la participación debido al enorme volumen de transferencias. Se trata de incrementar la participación por razones de movilidad económica que tienen implicaciones sobre empleos, impuestos, compañías y comunidades en todo el país.

Roberta Fusaro: Para aumentar esa participación, ¿serán necesarios cambios en política pública? Usted habló un poco sobre las alianzas, pero ¿qué otros mecanismos podrían ayudar a incrementar la participación?

Ken Yearwood: Creo que hay varios. Y, repito, no creo que exista una solución mágica. Creo que es algo parecido a una jugada a nivel de ecosistema: ¿cuántas cosas podemos poner en marcha para ver qué tiene mayor impacto? Lo primero que se me ocurre es involucrar a las instituciones ancla en diferentes comunidades.

¿Cómo lograr que los sistemas educativos animen a los estudiantes a pensar no solo en su trabajo o carrera en el sentido tradicional, sino también en la propiedad empresarial como una vía hacia el éxito? Hace poco alguien leyó nuestro informe y una de sus hipótesis, mientras realiza su propia investigación complementaria, era que nosotros —y las generaciones anteriores— crecimos aprendiendo que la propiedad de vivienda era el camino hacia la riqueza y la movilidad económica. Su hipótesis es que esto seguirá siendo así, pero que, además, la propiedad empresarial tendrá que ser una parte importante para las siguientes generaciones.

La segunda cuestión es cómo aseguramos, como mencioné antes, que este “segmento intermedio desatendido” del financiamiento permita a los socios financieros participar para que más personas puedan integrarse al ecosistema. Y finalmente, tenemos que encontrar la manera de que esto sea más fluido tanto para compradores como para vendedores. Creo que, si existe fricción en cada punto del proceso, naturalmente habrá deserción de compradores potenciales. Naturalmente habrá vendedores desmotivados que dirán: “La venta de mi empresa simplemente no estaba en mi destino”.

Riesgo rural, oportunidad urbana y la necesidad de conectar ambos

Roberta Fusaro: ¿Hay algo que decir sobre la ubicación o la geografía de estas empresas y las implicaciones para los posibles compradores y vendedores?

Ken Yearwood: La respuesta corta es sí. En nuestra investigación, encontramos que muchas de estas empresas están en zonas rurales de nuestro país.

La implicación, cuando observamos el valor empresarial en riesgo como porcentaje del PIB en esas áreas, es relativamente alta. Así que la posible desaparición de tanto valor empresarial, en lugar de su transferencia, tiene un impacto significativo en los empleos y los ingresos fiscales de esas comunidades.

Esto podría ser motivo de preocupación cuando pensamos en cómo participan los gobiernos estatales y locales. El desafío en esas zonas rurales es que el grupo de compradores y las opciones de financiamiento son más limitados. Por el contrario, en las zonas o la periferia urbanas, el valor empresarial en riesgo, como porcentaje del PIB, es relativamente menor, principalmente porque el PIB en esas áreas es enorme.

Si simplemente se observa el valor empresarial en riesgo, es una cifra grande. Los funcionarios locales en regiones o periferias urbanas de nuestro país no deberían pasar por alto que este es un tema que amerita estar entre las prioridades más importantes de su agenda.

Desde la perspectiva del ecosistema, cuando damos un paso atrás, encontrar maneras de conectar a los posibles compradores en áreas urbanas con empresas en zonas rurales no será fácil de solucionar, pero será un desafío necesario de abordar como parte de la “Gran Transferencia de Propiedad”.

Roberta Fusaro: Cuando usted habla con un cliente, ¿qué es lo primero que debería hacer después de leer este informe?

Ken Yearwood: Depende mucho del actor involucrado. Si hablo con un funcionario estatal o local, la acción inmediata es asegurarse de que este tema esté en su agenda. Asegurarse de reconocer la inminente ola de pérdida económica potencial, o de oportunidad económica, que está en juego para los ciudadanos a quienes sirve.

Si hablo con un banco o un actor financiero dentro del ecosistema, la acción inmediata es identificar las herramientas que se pueden introducir para involucrar mejor a ese "segmento intermedio desatendido", el 80 por ciento de las empresas que no corresponden a operaciones de $25 millones de dólares, pero que inevitablemente se convertirán en partes viables de esta “Gran Transferencia de Propiedad”.

Si hablo con un comprador o vendedor potencial, deben prepararse con anticipación. Pensar en asegurarse de que el negocio esté en orden y trabajar con profesionales que ya hayan hecho esto antes y puedan guiarlos.

Desde la perspectiva del comprador potencial, debe pensar en algunas cosas. ¿Dónde está su enfoque? ¿Cuál es su apuesta sectorial? ¿Cuál es su apuesta geográfica, especialmente considerando el punto que mencioné sobre rural versus urbano o periferia urbana? ¿Cómo lo prepara mejor su conjunto de experiencias de vida para tener éxito adquiriendo cualquier empresa, particularmente un subconjunto específico de negocios que podrían ser los más adecuados para que los adquiera y gestione?