La invención del automóvil a finales del siglo XIX atrajo rápidamente a emprendedores. Surgieron fabricantes de automóviles en todo el mundo, y el número en Estados Unidos aumentó de 30 en 1899 a cerca de 500 en 1910.1 El sello distintivo de la industria en sus inicios fue la innovación rápida y constante, que incluyó la introducción de motores V-8, la sustitución de manivelas manuales por arrancadores eléctricos y la incorporación de techos plegables para protección contra el clima.
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Para la década de 1920, la innovación seguía siendo fuerte, pero la mayoría de las empresas automovilísticas estadounidenses habían cesado sus operaciones o no habían logrado alcanzar la escala necesaria, dejando tres nombres conocidos para liderar el mercado: Chrysler, Ford y General Motors.2 Las empresas ganadoras se distinguieron por desarrollar los productos más distintivos y de alta calidad, controlar los costos y esforzarse siempre por mejorar sus operaciones. El Modelo T de Ford, por ejemplo, tenía una transmisión que facilitaba el cambio de marchas y se beneficiaba de las nuevas técnicas de producción en masa que reducían los costos y hacían asequible la propiedad de un automóvil para la clase media.3 Cuando Ford detuvo la producción del Modelo T en 1927, había vendido más de 15 millones de unidades.4
La historia se repite ahora. La industria de la movilidad ha entrado en una era de innovación que rivaliza con la de principios del siglo XX, a medida que las start-ups y los fabricantes de equipos originales tradicionales (original equipment manufacturers, u OEM) invierten en la digitalización y en las tendencias de conducción autónoma, conectividad, electrificación y movilidad compartida (autonomous, connected, electric and shared, o ACES). Desde 2010 han surgido miles de start-ups, y el proceso de selección ya está en marcha, con algunas de esas empresas cerrando sus puertas después de recibir miles de millones de dólares en financiamiento. En todos los sectores, más del 90 por ciento de las start-ups fracasan antes de poder escalar sus operaciones.
La innovación siempre conlleva el riesgo de fracaso, y algunas complicaciones son inevitables, como los cambios inesperados en la demanda de los consumidores, los nuevos requisitos normativos y la aparición de mejores tecnologías (vea el recuadro “La innovación siempre conlleva riesgos”). Sin embargo, algunas start-ups fracasan incluso si tienen un gran concepto y un mercado potencialmente grande, porque se quedan sin financiamiento antes de poder escalar su negocio.
¿Cómo pueden las empresas aumentar las probabilidades no solo de sobrevivir, sino también de crecer? Si bien no existe una estrategia única que sea adecuada para todas las empresas, un mayor enfoque en la excelencia en la ejecución —todo lo que ocurre entre la generación de ideas y el logro de la escala— podría beneficiar a todas. Tras examinar las tendencias recientes de inversión, este artículo examina seis medidas que pueden situar a las start-ups en una sólida trayectoria de crecimiento.
Grandes inversiones… y riesgos igualmente grandes
Los inversionistas han canalizado casi $950,000 millones de dólares a unas 3,800 start-ups de movilidad del futuro desde 2010 (Gráfica 1). Desde 2022 hasta el segundo trimestre de 2024, las empresas automotrices tradicionales representaron solo alrededor del 7.5 por ciento de la inversión inorgánica total; más del 90 por ciento procedió de empresas de otros sectores, como el petróleo y el gas, o de capital riesgo, capital privado, empresas tecnológicas y fondos de pensiones. Este desglose se ha mantenido relativamente estable desde la década de 2010. El financiamiento procedente de los OEM y los proveedores tradicionales puede ser bajo porque destinan miles de millones de dólares a proyectos internos de I+D en lugar de realizar adquisiciones o invertir en start-ups de movilidad del futuro.
El financiamiento anual para la movilidad del futuro fue más alto de 2021 a 2022 (Gráfica 2). En su punto más alto, a finales de 2021, el promedio móvil de inversión a 12 meses superaba los $15,000 millones de dólares. Posteriormente, los niveles de financiamiento tendieron a bajar hasta finales de 2023, cuando empezaron a subir de nuevo.
Otro cambio en el mercado se relaciona con el valor de las operaciones. Durante muchos años, los inversionistas realizaron numerosas operaciones pequeñas, pero solo unas pocas implicaron sumas grandes que cambiaron las reglas del juego. Sin embargo, recientemente, el número de operaciones ha disminuido, mientras que el valor ha aumentado.
En conjunto, estas tendencias sugieren que los inversionistas están aumentando sus apuestas, pero son mucho más selectivos, y eso hace que sea más importante comprender qué estrategias de start-ups tienen más probabilidades de generar crecimiento. Las siguientes medidas pueden estar entre las más críticas para las start-ups que buscan ganar escalar.
Enfocarse en un caso de uso específico, pero adaptarse cuando sea necesario
Muchas empresas han desarrollado con éxito vehículos autónomos (VA) y han superado la fase inicial. Un ejemplo es Waymo, que surgió del Proyecto de Vehículos Autónomos de Google. Al principio, esta empresa tenía una gran ambición: crear VA capaces de circular por las carreteras sin intervención humana. Esta misión la llevó a investigar aplicaciones en múltiples áreas, como los servicios de robotaxi, el transporte por carretera y la logística, el transporte público urbano y los autos de pasajeros. Sin embargo, Waymo pronto decidió concentrarse en los robotaxis para seguir una “ruta sólida de creación de valor.5 TEl negocio de transporte de la empresa ha crecido rápidamente, con más de cuatro millones de viajes completados en 2024 y más de 150,000 viajes semanales en Austin, Los Ángeles, Phoenix y San Francisco.6
A medida que el negocio de los robotaxis comience a generar ingresos sustanciales, se espera que Waymo disponga de más capital para perfeccionar su tecnología y desarrollar otras oportunidades comerciales, como las del transporte comercial por carretera, que ahora son una prioridad secundaria o están en suspenso.7
Una advertencia: las empresas que se centran en un solo ámbito deben estar preparadas para adaptarse. Algunas de las start-ups automotrices más prometedoras se enfocaron inicialmente en un producto o servicio específico, pero cambiaron de rumbo debido a dinámicas internas o externas.
Tener un diseño, producto o tecnología verdaderamente distintivo
Los primeros vehículos eléctricos (VE) surgieron en el siglo XIX, pero pronto quedaron eclipsados por los vehículos con motor de combustión interna (MCI). A lo largo de los años, el interés por los VE ha ido y venido hasta la década de 1990, cuando la creciente preocupación por las emisiones y el cambio climático motivó a los OEM y a las start-ups a prestarles mayor atención.8
Aunque varios OEM ya tenían VE en circulación en la década de 2000, Tesla se convirtió en el más destacado. El Roadster de la compañía, cuya producción comenzó en 2008, fue el primero en utilizar baterías de iones de litio, pero su extraordinaria autonomía (322 kilómetros) fue la distinción que realmente atrajo a los consumidores.9 Aunque el precio del Roadster lo puso fuera del alcance de la mayoría de los consumidores, este vehículo ayudó a muchos a darse cuenta de que los VE podían ser una verdadera alternativa a los autos MCI.
La reputación de Tesla por su carácter distintivo puede haber ayudado a las generaciones posteriores de vehículos. El Tesla S3, que se lanzó en 2017 a un precio mucho más bajo que el del Roadster, se convirtió en el VE más vendido del mundo unos años después y superó el millón de unidades vendidas acumuladas en 2021, siendo el primer VE en alcanzar ese hito.10 El tiempo promedio de venta de un Tesla S3 es ahora 17 veces más rápido que el de otros VE líderes.11
El Consumer Electronics Show de 2025 reveló que otras empresas tienen como objetivo producir VE con giros innovadores, ya sean características o capacidades distintivas, para diferenciarse de la competencia. Un ejemplo es Aptera Motors, que ha creado un prototipo de VE con paneles solares en varias partes del vehículo. Entre otras ventajas, el coche puede recorrer hasta 64 kilómetros al día utilizando únicamente energía solar, lo que reduce la necesidad de recarga. Otra empresa innovadora, Honda, está trabajando en prototipos de VE, cuya producción está prevista para 2026, que permitirán conducir “sin mirar” mediante un software que habilita algunas funciones de conducción autónoma.12
Ser el primero en comercializar en una categoría de producto
Las empresas que son las primeras en comercializar en una categoría de producto suelen generar un impacto que aumenta el reconocimiento de marca y gana clientes, lo que les permite capturar una cuota de mercado sustancial antes de que los competidores entren en escena.
De las muchas empresas que han seguido esta estrategia, Tesla puede servir de ejemplo una vez más. Luego de presentar el primer coche totalmente electrificado en la década de 2000, la compañía comenzó a crear una base de clientes mucho antes que la mayoría de las demás start-ups de VE. Estos factores han contribuido al crecimiento de Tesla, que actualmente es el principal OEM de VE del mundo.
Como uno de los primeros en llegar al mercado, Tesla ayudó a darle forma y estableció muchas de las características, procesos y tecnologías de los VE que ahora se consideran estándar u óptimas, como las baterías innovadoras y el diseño interno de chips. También estableció nuevas prácticas de servicio y mantenimiento que utilizan las tecnologías de vanguardia y el enfoque digital de la empresa. Por ejemplo, decidió proporcionar actualizaciones de software por aire para sus vehículos, así como diagnósticos a distancia y asistencia técnica, para mejorar la comodidad del cliente y reducir las visitas al taller. Además, revolucionó las ventas al conectar directamente con los consumidores, a menudo a través de canales en línea, en lugar de depender de los concesionarios. Muchas otras empresas de VE han adoptado el modelo de ventas de Tesla porque puede generar mayores ganancias.
Los primeros en llegar suelen tener tiempo de sobra para construir y mejorar sus redes de producción antes de que aumente la demanda. Esa preparación les da ventaja sobre los que llegan más tarde, que deben escalar más rápido y, por lo tanto, pueden no tener tiempo para optimizar sus procesos o instalaciones antes del inicio de la producción a gran escala. Tesla cuenta ahora con una sólida red de fábricas en China, Europa y Estados Unidos para producir baterías, productos de almacenamiento de energía, motores eléctricos, trenes motrices de vehículos y otros componentes. Además de garantizar un suministro sólido de baterías y piezas para VE, las fábricas permiten a Tesla acelerar tanto la innovación como el crecimiento de las ventas.
La estrategia de ser el primero puede producir beneficios enormes, pero los riesgos son igualmente grandes porque el público suele tardar en acostumbrarse a las innovaciones, lo que hace que la adopción a gran escala sea un objetivo lejano. A menos que las empresas puedan conseguir un financiamiento significativo, podrían quedarse sin dinero antes de que el mercado adopte su producto. Los líderes iniciales también deben ser conscientes de que su liderazgo no está garantizado indefinidamente debido a acontecimientos inesperados, como la aparición de nuevas tecnologías o sucesos externos que influyen en la reputación de una empresa y hacen que los clientes leales consideren otras opciones por primera vez.
Ser un seguidor a buen ritmo
En lugar de apresurarse por ser los primeros en llegar al mercado, algunas empresas adoptan deliberadamente una estrategia de seguidor cauteloso, esperando a que los pioneros establezcan su presencia, estimulen la demanda y perfeccionen las tecnologías. Este enfoque les permite evitar muchos de los gastos y contratiempos, como los errores de software posteriores al lanzamiento, que experimentan los primeros en llegar al mercado, y les da tiempo para comprender la base de clientes antes de entrar en el mercado. ¿Qué características innovadoras valoraron los clientes en los primeros productos? ¿Las quejas de los clientes estaban relacionadas con problemas de rendimiento específicos? Responder a estas preguntas puede aumentar las probabilidades de éxito.
Consideremos una empresa de vehículos autónomos que entra al mercado en 2024. Tendría menos reconocimiento de marca y una base de clientes más pequeña que los primeros en llegar, pero sus costos y plazos de desarrollo probablemente serían más cortos debido a los recientes avances tecnológicos, incluidos los facilitados por la IA. Los VA de la empresa recién llegada también contarían con las últimas características desde el principio y podrían evitar algunos de los errores que experimentaron los pioneros.
Los seguidores cautelosos deben ser estratégicos con respecto a su punto de su entrada. Si esperan demasiado, sus competidores podrían estar tan bien consolidados que les resulte difícil quitarles cuota de mercado. Dentro del sector de los teléfonos inteligentes, los líderes han logrado tal ventaja que ninguna otra empresa ha podido ganar una cuota de mercado sustancial. Las empresas también deben ser realistas en cuanto a los avances tecnológicos. Si dedican demasiado tiempo a intentar mejorar las características para superar a la competencia, podrían entrar en el mercado demasiado tarde o descubrir que las características deseadas del producto requerirían una lista de materiales inviable u operaciones complejas y que requieren mucho tiempo. Si las empresas analizan las compensaciones entre tecnología y costos desde las primeras etapas del desarrollo, podrían evitar estos obstáculos.
Ganar participación de mercado mediante fusiones y adquisiciones o asociaciones
Para las start-ups, los acuerdos suelen clasificarse en cuatro categorías:
- Inversiones de capital, en las que una empresa compra una participación en otra; a menudo, pero no siempre, una empresa consolidada compra una participación en una disruptiva.
- Acuerdos estratégicos, en los que las empresas colaboran sin intercambio de capital.
- Asociaciones tecnológicas, en las que las empresas desarrollan conjuntamente innovaciones.
- Asociaciones comerciales, en las que dos empresas colaboran para vender productos.
Para una pequeña start-up, una inversión de capital de una importante empresa consolidada puede ser un boleto para el crecimiento. Según un análisis de McKinsey, las start-ups que formaron asociaciones con empresas de la lista Fortune 100 atrajeron un promedio de $6,700 millones de dólares en financiamiento, un 90 por ciento más que los $3,500 millones de dólares que recibieron las empresas disruptivas sin asociaciones. Sus alianzas con empresas más grandes y bien financiadas pueden haber tranquilizado a los inversionistas respecto a su capacidad de superar los inevitables obstáculos que enfrentan las start-ups a medida que escalan sus operaciones.
En 2017, la empresa de conducción autónoma Mobileye recibió una inversión significativa de Intel, una empresa mucho más grande. Tras convertirse en el accionista mayoritario, Intel pudo ofrecer a los fabricantes de automóviles un paquete más amplio de componentes para conducción autónoma, lo que resultó más atractivo para los OEM que querían simplificar las cadenas de compra y suministro. La inyección de capital ayudó a que Mobileye siguiera creciendo, y su valoración actual supera con creces la que tenía en el momento de la inversión inicial de Intel. Cuando Intel reafirmó que quería mantener su participación mayoritaria en 2024, las acciones de Mobileye subieron aún más.13
Volkswagen también lleva muchos años colaborando con Mobileye. Recientemente, reforzó su asociación pidiendo a Mobileye que cree sistemas de conducción autónoma listos para la producción para varias de sus marcas de lujo.14 Más adelante, se espera que Mobileye proporcione plataformas para algunos de los vehículos comerciales de Volkswagen. Volkswagen se beneficia de esta sofisticada tecnología que puede acelerar sus esfuerzos en materia de conducción autónoma. Mientras tanto, Mobileye tiene asegurados nuevos pedidos para sus plataformas, lo que debería acelerar su crecimiento.
Otros tipos de fusiones y adquisiciones también pueden estimular el crecimiento, y no siempre implican que una gran empresa invierta en una start-up más pequeña. Consideremos el caso de Miles Mobility, una empresa de autos compartidos que inicialmente adoptó un enfoque mesurado para el crecimiento y limitó sus operaciones a pocas ciudades, lo que le permitió comprender a fondo cada mercado. Sin embargo, Miles se mantuvo abierta a opciones de crecimiento atractivas y adquirió WeShare, el negocio de autos compartidos de Volkswagen, en 2022. En ese momento, WeShare operaba 2,000 VE en Berlín y Hamburgo y ya tenía unos 200,000 clientes en esas ubicaciones.15
El acuerdo permitió a Miles establecerse rápidamente en algunas ciudades nuevas. También le permitió avanzar más rápido hacia su objetivo declarado de aumentar el porcentaje de VE en su flota. Volkswagen también se benefició del acuerdo, ya que Miles acordó comprar 10,000 VE a la compañía y asumir las responsabilidades de gestión de la flota. Mientras que antes de la fusión Miles solo tenía unos 9000 vehículos, ahora opera unos 21,000, lo que la convierte en la flota de vehículos compartidos más grande de Europa.16
Gastar mucho, pero sabiamente
Más grande no siempre es mejor cuando se trata de financiamiento. Una gran inversión podría generar un mayor crecimiento que una pequeña apuesta, pero conlleva más riesgos debido a la cantidad de dinero en juego y, por lo tanto, merece un mayor escrutinio. Las empresas que dividen grandes sumas de dinero entre demasiados productos también pueden tener problemas porque los directivos no pueden dedicar a cada uno de ellos los recursos y la atención que merece.
Lime, la mayor empresa del mundo que ofrece bicicletas y patinetes eléctricos compartidos, ha realizado varias inversiones notables desde su fundación en 2017 que han contribuido con éxito a su crecimiento. Cada inversión fue precedida por una sólida preparación e investigación, y la empresa también hace énfasis en la mejora continua. Por ejemplo, recientemente Lime decidió invertir $55 millones de dólares para ampliar su flota global de bicicletas en 30,000 unidades, lo que supone un aumento del 15 por ciento.17 Antes de realizar esta inversión, la empresa reforzó su oferta y la tecnología de sus vehículos, al tiempo que estableció sólidas relaciones gubernamentales en múltiples mercados para garantizar que la empresa cumpliera todos los requisitos locales. Por último, Lime optimizó sus operaciones y adoptó la tecnología de baterías intercambiables para agilizar el mantenimiento y la disponibilidad de los vehículos, lo que mejoró la rentabilidad de las unidades y las perspectivas de crecimiento.
Torc Robotics también se encuentra entre las numerosas empresas que han realizado inversiones importantes, pero bien estudiadas, para estimular el crecimiento. La empresa creó inicialmente plataformas autónomas para muchos vehículos diferentes, especialmente coches de pasajeros y transportadores de equipos pesados en los sectores de minería y defensa. Sin embargo, su enfoque se redujo en 2019, cuando Daimler Truck se convirtió en el accionista mayoritario. Actualmente, la empresa dedica la mayor parte de su financiamiento en I+D a camiones comerciales autónomos para el mercado estadounidense debido al potencial de este subsector. Además de invertir en IA, Torc está investigando mejoras en los sensores y otras tecnologías que satisfagan las necesidades específicas de seguridad y navegación de los camiones, como la capacidad de detectar obstáculos con suficiente antelación para permitir un tiempo de frenado adecuado. El enfoque en una sola categoría aumenta las posibilidades de que Torc pueda financiar todos los proyectos prometedores relacionados con los camiones.
A principios de la década de 2000, las innovaciones más importantes en movilidad incluían la navegación GPS, la conectividad Bluetooth para llamadas a manos libres, los asientos con masaje y las cámaras de visión trasera. Las innovaciones actuales van mucho más allá de estas características de comodidad y conveniencia porque las ACES y la digitalización no solo mejoran la movilidad, sino que la transforman y podrían llevar a una nueva era de crecimiento. Si bien el riesgo es inherente a la innovación, hay demasiado en juego como para aceptar que la mayoría de las start-ups fracasarán. En lugar de repetir errores del pasado, los emprendedores de hoy deberían aprender de sus predecesores y adoptar estrategias ganadoras de ejecución y desarrollo de productos que puedan acelerar su crecimiento.
Celebramos el 60° aniversario de McKinsey Quarterly con una campaña de un año de duración que incluye cuatro números sobre temas importantes relacionados con el futuro de los negocios y la sociedad, así como material interactivo relacionado, colecciones de los archivos de la revista y más. Este artículo aparecerá en el tercer número temático, sobre el Futuro del Crecimiento, que se lanzará en mayo. Suscríbase a la lista de alertas de McKinsey Quarterly para recibir notificaciones tan pronto como se publiquen otros artículos nuevos.