Desde el anuncio de Estados Unidos de aranceles recíprocos el 2 de abril de 2025, los mercados financieros de todo el mundo han experimentado una mayor volatilidad, lo que ha suscitado preocupación por su impacto en la economía global. Los aranceles combinados promulgados por el gobierno estadounidense desde esa fecha han elevado rápidamente el arancel promedio ponderado del país a su nivel más alto en los últimos 100 años, pasando de aproximadamente el 2 por ciento a principios de 2025 a más del 20 por ciento al 11 de abril de 2025. Las respuestas de otros gobiernos han sido diversas, desde la imposición por parte de China de aranceles del 125 por ciento a las importaciones estadounidenses hasta la oferta de negociar de más de 75 países, según la Administración estadounidense.1
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La evolución de estas medidas es muy incierta, sobre todo teniendo en cuenta la pausa de 90 días que el gobierno estadounidense ha impuesto a la mayoría de los aranceles específicos por país. Sin embargo, el impacto de los aranceles en las estructuras de costos empresariales, la demanda de las empresas y de los consumidores, y las ventajas competitivas relativas de las empresas será sin duda considerable. Los líderes empresariales están navegando por una multitud de decisiones a corto plazo, y algunos están estableciendo centros neurálgicos geopolíticos para coordinar sus respuestas. En este artículo, esbozamos tres acciones que pueden ayudar a las empresas a tomar decisiones a mediano y largo plazos: analizar el posicionamiento relativo, definir la postura y las acciones estratégicas, y poner a prueba las decisiones a la luz de la incertidumbre actual.
Analizar el posicionamiento relativo
A medida que los líderes van más allá de las respuestas tácticas inmediatas para considerar cambios más duraderos en sus empresas, deberían evaluar cómo los nuevos aranceles afectarán sus ventajas competitivas y sus perspectivas de crecimiento:
- Ventaja competitiva relativa. El impacto de los aranceles varía mucho según el país y el sector, y cada empresa tiene una geografía y una combinación de productos, una presencia operativa y una cadena de suministro diferentes. Esta variabilidad hace necesario que cada organización evalúe las implicaciones de los nuevos aranceles para su ventaja competitiva relativa. La mayoría de los líderes empresariales ya están calculando el impacto en los costos de sus operaciones. El siguiente paso es analizar cómo afectan los aranceles a las estructuras de costos de los competidores y a los productos sustitutos. Este análisis determinará si una empresa puede mantener sus márgenes, e incluso acelerar las ventas, o si debe reducir gastos. Dado que algunos países han impuesto nuevos controles a las exportaciones y otras restricciones comerciales en respuesta a los aranceles estadounidenses, los responsables de la toma de decisiones también deben evaluar su capacidad para mantener el acceso a los mercados y los suministros en comparación con la competencia, y si su posición podría justificar la ampliación de la producción.
- Demanda. Es probable que los cambios arancelarios afecten significativamente el gasto de las empresas, los consumidores y los gobiernos, así como los flujos comerciales. Por lo tanto, las empresas deberían evaluar cómo las condiciones macroeconómicas pueden afectar la demanda de sus productos. También deberían evaluar la elasticidad de esa demanda si la evolución de los aranceles obliga a aumentar los precios. Por último, deberían considerar si sus principales mercados de clientes finales se alinean con los corredores comerciales en crecimiento o en contracción.
El análisis de estas dos dimensiones para cada combinación importante de producto y zona geográfica puede ayudar a los líderes empresariales a definir un conjunto de acciones para proteger la economía de sus negocios y, potencialmente, acelerar el crecimiento (Gráfica).
Matriz de impacto arancelario a nivel empresa
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Mejorando
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Capturar cuota de mercado y proteger los márgenes |
Impulsar la aceleración comercial e invertir en el crecimiento |
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Ventaja competitiva relativa |
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Deteriorándose
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Racionalizar y reenfocar |
Invertir para restablecer la estructura de costos |
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En disminución
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En crecimiento
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Demanda del cliente
Definir la postura y las acciones estratégicas
Los responsables de la toma de decisiones deben ir más allá de mitigar los efectos negativos de las nuevas medidas comerciales y buscar las oportunidades que los cambios puedan presentar, como señalamos en un artículo anterior.2 Las combinaciones de acciones que las empresas podrían considerar en respuesta a los recientes cambios arancelarios pueden agruparse en cuatro posturas estratégicas, que variarán en función de las circunstancias específicas de cada empresa:
- Impulsar la aceleración comercial e invertir en el crecimiento. Las empresas de esta categoría cuentan con presencia operativa y cadenas de suministro que les proporcionan una ventaja competitiva. Por ello, están posicionadas para acelerar las acciones comerciales, incluyendo la optimización de los precios, la ampliación de su fuerza de ventas o presencia en los canales, y el aumento de la producción en las instalaciones existentes. Al mismo tiempo, deben evaluar inversiones a más largo plazo, como el lanzamiento de nuevos productos, las iniciativas de mejora de la marca, las adquisiciones y el desarrollo de nuevas instalaciones de producción.
- Captar cuota de mercado y proteger los márgenes. Las empresas de esta categoría están mejor posicionadas que sus competidores, pero enfrentan una disminución de la demanda por parte de los clientes. Podrían beneficiarse de centrarse en acciones que aprovechen sus capacidades internas y evitar realizar grandes inversiones de capital, al menos hasta que se estabilice la demanda. Entre las medidas a considerar se incluyen ajustar los precios para determinados segmentos de clientes, implementar incentivos de fidelización y ampliar las ventas a canales y grupos de clientes en los que la posición de la empresa con respecto a sus competidores ha mejorado desde la aplicación de los nuevos aranceles.
- Invertir para restablecer la estructura de costos. Esta postura estratégica se aplicaría a las empresas que se encuentran en una posición competitiva debilitada, pero con un aumento constante de la demanda de los clientes. Suponiendo que los líderes empresariales consideren que la posición competitiva de su empresa sigue siendo viable, podrían plantearse reducir los costos para mejorar los márgenes mientras siguen beneficiándose de una demanda saludable. Sus acciones inmediatas podrían incluir la reingeniería de costos, mejoras en el diseño orientadas al valor, renegociaciones con los proveedores, la reconfiguración selectiva de proveedores, el ajuste de precios y, si es posible, inversiones en la diferenciación de productos. En algunos casos, los líderes corporativos también deberían considerar la posibilidad de abandonar líneas de negocio no rentables y simplificar sus carteras operativas y de productos. A mediano plazo, las empresas de este grupo deberían determinar cómo mejorar su posición general en el mercado, por ejemplo, introduciendo cambios en sus cadenas de suministro y reajustando su huella de manufactura y sus operaciones de gestión de talento.
- Racionalizar y reenfocar. Las empresas de esta categoría se encuentran en la posición más vulnerable, ya que sus productos están muy expuestos a los aranceles y están experimentando una disminución de la demanda de los clientes. El imperativo estratégico de sus líderes es reducir esa exposición acelerando la contención de costos, aplazando las inversiones de capital en las áreas expuestas y explorando opciones de reestructuración. En algunos casos, limitar su enfoque a los mercados donde la empresa tiene una ventaja de margen y una posición defendible en el mercado puede ser la medida más pragmática. Optimizar tanto la cartera de productos y mercados como la de negocios es otro paso importante.
Decisiones sobre pruebas de presión a la luz de la incertidumbre actual
Las posturas estratégicas que adoptan las empresas no son determinaciones estáticas. Los líderes empresariales deben analizar una serie de posibles escenarios, algunos de los cuales podrían requerir diferentes movimientos estratégicos. Para encontrar el mejor enfoque, los líderes deberían plantearse las siguientes preguntas:
- ¿Para qué productos mi posicionamiento se mantiene estable en una variedad de escenarios? ¿Qué conjuntos de acciones son comunes para estos productos en la mayoría de los escenarios?
- Para decisiones importantes, como trasladar una fábrica, ¿a partir de qué umbral de aranceles u otros cambios en la dinámica comercial modificaría mi decisión? ¿Es ese punto de inflexión lo suficientemente bajo como para que el costo de la inacción supere cualquier inconveniente de la acción?
Las respuestas pueden ayudar a los líderes empresariales a determinar en qué casos deben prepararse para actuar y en cuáles esperar.
Muchas empresas también se preguntan si la incertidumbre en sí misma puede controlarse. No recomendamos predecir la evolución definitiva del panorama arancelario. Sin embargo, comprender las prioridades de la Administración estadounidense puede ofrecer algunas pistas sobre qué cambios podrían ser duraderos y cuáles transitorios. Las áreas prioritarias del gobierno estadounidense incluyen las siguientes:
- Reforzar la seguridad nacional. Estados Unidos ha impuesto restricciones comerciales a sectores que considera cruciales para proteger tecnologías sensibles y de doble uso, así como para reconstruir la base industrial de defensa nacional. El gobierno ha citado esta consideración para implementar aranceles y restricciones comerciales al acero y el aluminio, y se prevén medidas sobre los semiconductores.3 El gobierno también ha identificado explícitamente la industria automotriz, los metales básicos y fabricados, las baterías, la biomanufactura, las máquinas herramienta, la microelectrónica, los productos farmacéuticos, la construcción naval, los productos tecnológicos y los equipos de transporte como sectores críticos para la seguridad nacional.4
- Impulsar a la industria manufacturera estadounidense. El gobierno estadounidense ha declarado que animar a las empresas a trasladar más operaciones de fabricación a Estados Unidos es una motivación clave para los aranceles recientes.5 La Administración afirma que recuperar un puesto de trabajo en el sector manufacturero puede generar “entre siete y 12 nuevos puestos de trabajo en otras industrias relacionadas”. Esto, a su vez, aumentaría la competitividad estadounidense a través del crecimiento de la productividad y la innovación nacional gracias a un mayor gasto en investigación y desarrollo.6 Por ejemplo, la administración cita específicamente a la industria automotriz como uno de los objetivos de estas políticas.7
- Equilibrar las relaciones comerciales. El gobierno estadounidense ha declarado que está utilizando los aranceles para reducir o eliminar los grandes y persistentes déficits comerciales del país causados por las “disparidades arancelarias y las barreras no arancelarias impuestas por otros países”.8 Para cambiar este desequilibrio, el presidente Trump ha señalado que, por ejemplo, la Unión Europea tendrá que comprar más energía a Estados Unidos. Es probable que todos los sectores no incluidos en las categorías de seguridad nacional o fabricación estadounidense sean objeto de negociaciones para reducir el déficit comercial específico de cada país.
En el entorno comercial actual, es importante que los líderes empresariales analicen la posición competitiva de sus negocios y sus segmentos de mercado. Estos análisis pueden ayudar a determinar los puntos de activación para emprender acciones específicas a corto y mediano plazo. Con esta perspectiva, el equipo directivo de una empresa puede tomar decisiones proactivas para navegar por la incertidumbre arancelaria, a la vez que mantiene la resiliencia y el crecimiento de la empresa.