Vender, fechar ou seguir em frente? A sucessão nas pequenas empresas dos EUA está numa encruzilhada

Uma onda histórica de transições de propriedade está prestes a transformar a espinha dorsal da economia dos Estados Unidos. O destino de milhões de empregos, das receitas tributárias locais e da própria criação de riqueza depende de haver um número suficiente de compradores qualificados – e diversificados – dispostos a intervir e assumir o comando na nova era das pequenas empresas. Neste episódio de The McKinsey Podcast, Shelley Stewart III, sócio sênior e líder global de Insights, Reputação e Engajamento da McKinsey, conversa com a diretora editorial Roberta Fusaro sobre a escala e os riscos dessa “Grande Transferência de Propriedade”. Em seguida, Ken Yearwood, sócio da McKinsey, junta-se à discussão para abordar os riscos da inação e os caminhos práticos para garantir que essas transições sejam bem-sucedidas.

The McKinsey Podcast é apresentado por Lucia Rahilly e Roberta Fusaro. A transcrição a seguir foi editada para maior clareza e concisão.

A dimensão do desafio é evidente; e o sistema não está preparado

Roberta Fusaro: Shelley, você pode explicar exatamente o que é essa Grande Transferência de Propriedade e por que o momento atual é tão diferente das ondas anteriores de sucessão empresarial?

Shelley Stewart: Claro. Calcula-se que, à medida que a geração dos baby boomers¹Os nascidos entre 1946 e 1964. [NT] se aposenta ao longo da próxima década, estima-se que seis milhões de pequenas empresas mudarão de mãos. Destas, cerca de um milhão são candidatas viáveis à venda, representando quase $5 trilhões em valor comercial potencial. Para termos uma perspectiva melhor do que isso significa, hoje 52% das pequenas e médias empresas pertencem a indivíduos que estão a dez anos ou menos da aposentadoria. Em 2005, essa proporção era de apenas 35%. É uma verdadeira onda de oportunidades que se aproxima.

Roberta Fusaro: Quais são algumas das implicações mais amplas para as comunidades onde estas empresas operam e para a economia como um todo?

Shelley Stewart: Trata-se, obviamente, de uma questão muito importante e muito atual para empresários e potenciais empreendedores. As pequenas e médias empresas são críticas para a economia dos Estados Unidos, pois empregam mais de 60 milhões de americanos – quase metade da força de trabalho do país. Em certas regiões específicas, particularmente as áreas mais rurais, elas representam uma parcela ainda maior da economia local.

Roberta Fusaro: Quais são alguns dos principais obstáculos a uma transição bem-sucedida entre vendedores e compradores? Estaria no financiamento, no planejamento ou em algum outro fator?

Shelley Stewart: Se observarmos a economia dos EUA e o motor econômico que construímos ao longo de alguns séculos para fomentar o empreendedorismo, veremos que são bastante robustos. É uma história verdadeiramente inspiradora. No entanto, ainda não temos a infraestrutura necessária para esta transição, que é bastante diferente da criação inicial de uma empresa.

De modo que tudo se resume a alguns poucos elementos. É preciso identificar um grupo de empreendedores potenciais e assegurar que façam parte de um conjunto amplo e robusto de possíveis compradores. Isso é algo que deve ser feito de forma sistemática. Além disso, o financiamento também é extremamente importante.

Nessa transição, os atuais proprietários precisam – e eles próprios esperam – ser devidamente remunerados pelo negócio que construíram. Entretanto, ao considerarmos o tamanho e a escala dessas empresas, vemos que são pequenas demais para atrair o capital privado tradicional ou os mercados privados de modo geral. Isso nos obriga a buscar outros caminhos, como produtos bancários, que tendem a ser problemáticos para empreendedores novatos. Quando se trabalha com bancos, costuma ser necessário oferecer garantias pessoais ou possuir um certo patrimônio ou base de ativos. Em muitos desses casos, tais condições simplesmente não existem.

Roberta Fusaro: Como o sistema atual de compra e venda de pequenos negócios prejudica determinadas comunidades ou perfis de compradores?

Shelley Stewart: É uma ótima pergunta e meu modo de pensar a questão talvez seja meio singular. Não é que o processo atual seja prejudicial em si, mas ele aponta para o que mencionei ser necessário para um comprador assumir efetivamente o controle de uma dessas empresas: ele precisa de capital.

Já analisamos extensivamente as disparidades de renda e de riqueza que existem em algumas comunidades ou partes do país. Se, para efetuar uma compra, você precisa apresentar um balanço patrimonial pessoal robusto como garantia, bem, infelizmente essas comunidades muitas vezes não possuem tal nível de resiliência financeira.

As coisas acabaram sendo naturalmente configuradas de maneira que determinadas comunidades ou regiões simplesmente não dispõem dos recursos financeiros necessários, ainda que possam ter as pessoas mais capazes do mundo e empreendedores interessados e vigorosos. Assim, o verdadeiro desafio para nós é: qual é a ponte?

Como reconhecer e aceitar que as pessoas talvez não tenham condições de oferecer garantias pessoais, mas possuem um histórico de sucesso em outras atividades profissionais? E como então utilizar isso como uma ponte para garantir que mais dessas empresas realizem uma transição bem-sucedida?

Isso nos remete novamente a um dos pontos centrais da nossa conversa. Para que o mercado funcione da forma mais eficaz e eficiente possível, precisamos de um amplo leque de compradores competitivos. Isso exige repensar algumas restrições tradicionais de maneira que beneficie toda a economia.

Preparando o ecossistema para uma transição bem-sucedida

Roberta Fusaro: Quando conversa com clientes em potencial, quais são os primeiros passos que você recomenda para quem deseja se preparar para a transição?

Shelley Stewart: Depende do cliente e do setor. Uma parte da nossa base de clientes são instituições de ensino superior. Quando se pensa em formar a próxima geração de líderes, seja em escolas de negócios ou em outros programas acadêmicos, creio que o importante é incentivar e preparar as pessoas para serem empreendedoras. Quero insistir no fato de que haverá muitas empresas sendo postas à venda. E, embora adoraríamos receber todos vocês aqui na McKinsey, existem inúmeras outras oportunidades que merecem ser aproveitadas e que podem contribuir para a economia como um todo.

Penso nas instituições de serviços financeiros que atuam nesses mercados, sejam grandes bancos globais, CDFIs [instituições financeiras de desenvolvimento comunitário], MDIs [instituições depositárias minoritárias] ou outras instituições de crédito voltadas para a comunidade. Como elas podem utilizar seu conhecimento dos mercados e das demandas locais para desenvolver novos instrumentos de financiamento e direcionar recursos para esses negócios?

Para os investidores de capital privado – com quem também trabalho – é provável que a maioria dessas empresas esteja abaixo do tamanho e faixa de preço que consideram interessantes. Alguns já atuam no segmento das pequenas empresas de médio porte, mas vejo aqui uma oportunidade para abordagens mais criativas. E talvez gestoras de crédito privado também possam desenvolver alguns produtos inovadores que ajudem a facilitar essas transições.

Roberta Fusaro: Se tudo correr bem – se conseguirmos tornar a transferência de propriedade mais simples e acessível – quais são alguns dos benefícios econômicos ou sociais que poderemos observar nas comunidades locais?

Shelley Stewart: Acredito que este é um momento verdadeiramente crítico no contexto maior do que está acontecendo na economia. Pensando em todas as oportunidades e disrupções, para não falar na IA e nas muitas incógnitas acerca do mercado de trabalho, nosso foco deve ser proteger o maior número possível de empregos onde quer que tenhamos algo a preservar e proteger.

Muitas dessas empresas requerem mão de obra intensiva e certamente serão aprimoradas pela IA de alguma forma. Entretanto, muitas também continuarão precisando de pessoas para realizar atividades essenciais para todos os cidadãos e para a vida da comunidade.

Se tudo correr bem, estamos falando da preservação de mais de dez milhões de empregos, de centenas de bilhões de dólares circulando nas economias locais e, é claro, da criação de riqueza real para as famílias ao longo do tempo – para a geração que está se aposentando e para a seguinte.

Pense nos empregos, que representam renda. Pense nos recursos financeiros injetados nas comunidades locais, que têm feito multiplicador. E pense na criação de riqueza, que é uma confluência de todos esses elementos e uma oportunidade para se fazer algo verdadeiramente especial em um momento em que isso é mais necessário.

Reduzindo o descompasso entre risco e prontidão

Roberta Fusaro: Acabamos de ouvir Shelley descrever o que pode dar certo no processo sucessório dessas empresas. Ken, conte-nos o que acontecerá se a Grande Transferência de Propriedade fracassar ou se não ampliarmos a diversidade dos futuros proprietários de pequenas e médias empresas.

Ken Yearwood: Os riscos são enormes. Primeiro, existe a possibilidade de empresas viáveis fecharem as portas. São empresas perfeitamente saudáveis. Geram receita tributária. Criam empregos. São a base de suas comunidades em todo o país. Quanto às implicações do seu fechamento, basta pensarmos que o valor combinado de todas elas é, no mínimo, algo em torno de $5 trilhões.

Temos observado um aumento da desigualdade econômica entre diferentes grupos de nossa sociedade, com inúmeras consequências para as comunidades, governos e arrecadação de impostos. Do ponto de vista da mobilidade econômica, queremos ver mais diversidade – e, francamente, mais diversidade justamente nesse grupo de empresas que mudarão de dono nos próximos anos. Se olharmos para o perfil demográfico atual de seus proprietários, veremos que 70% são brancos e 60% são homens.

Se esse nível de concentração persistir, as disparidades entre as diferentes comunidades em nosso país e em nossa sociedade só serão exacerbadas. Isso significaria perder uma oportunidade histórica de expandir a propriedade dessas empresas para grupos sub-representados, fortalecer a mobilidade econômica e criar riqueza. Mantidas as tendências atuais, apenas cerca de um quarto do valor total envolvido na Grande Transferência de Propriedade seria destinado a mulheres, negros, latinos e empreendedores de áreas rurais. Assim, as implicações dessa transição na mobilidade econômica incluem uma oportunidade única para reduzirmos as disparidades econômicas ao longo das próximas décadas.

Roberta Fusaro: As pequenas e médias empresas não são um bloco monolítico: elas operam nos mais variados setores e locais. Quais são os dois ou três primeiros passos mais práticos que seus proprietários poderiam dar desde já para se preparar para uma eventual transição?

Ken Yearwood: Uma ou duas recomendações são apontadas com frequência e vale a pena mencioná-las. Primeiro, os proprietários devem começar a planejar a sucessão o quanto antes. Com isso quero dizer vários anos antes. Como se será a partida do ex-dono? Existem filhos ou familiares interessados em fazer parte do negócio ou em assumi-lo? Caso contrário, como preparar o terreno para garantir que a transferência não só seja bem-sucedida e benéfica para o ex-dono e sua família, mas também contribua para o sucesso do novo proprietário? Nenhum fundador quer ver seu negócio naufragar após a sua saída.

Segundo, é preciso assegurar que a saúde financeira da empresa esteja em ordem e avaliar se há oportunidades de melhorias que tornem o negócio mais atraente para os futuros compradores. Existem diversas organizações especializadas em ajudar empresários a aprimorar e otimizar seus negócios em preparação para a venda.

Vale a pena identificar parceiros que possam participar do processo, como contadores ou corretores, e é fundamental compreender o mercado e o perfil da pessoa ou grupo que estaria interessado em adquirir o negócio.

Por fim, os proprietários devem avaliar as várias maneiras pelas quais a transferência e a transação podem ocorrer, examinando as implicações financeiras e as opções de financiamento – seja para o comprador ou, potencialmente, para si mesmo.

Roberta Fusaro: O acesso a capital é frequentemente citado como um entrave à aquisição de uma empresa. Quais modelos criativos ou inovadores de financiamento poderiam ajudar a viabilizar a transição?

Ken Yearwood: Existem várias opções criativas disponíveis. Uma delas é o financiamento pelo próprio vendedor, pelo qual o vendedor – acredite se quiser – faz um empréstimo ao comprador para viabilizar a compra. Essa opção foi mencionada em nossa pesquisa e mereceria a atenção de mais participantes do ecossistema.

Outra alternativa é o capital comunitário, isto é, a criação de um pool de recursos destinado à aquisição de empresas locais. Por exemplo, funcionários ou membros da comunidade se unem para preservar e estender um negócio para além de seu proprietário atual.

Por fim, para certos casos, existem estruturas híbridas que combinam diferentes fontes de financiamento para reduzir os riscos e aumentar a gama de compradores e vendedores aptos. Estas abordagens são algumas das maneiras mais criativas de facilitar o acesso ao capital e agilizar as transações tanto para compradores como para vendedores.

Um desafio ecossistêmico: conectar compradores, capital e oportunidades

Roberta Fusaro: Existem outras peças específicas de infraestrutura que facilitariam essa transição de propriedade?

Ken Yearwood: Eu diria que não há uma só resposta para isso. Há pontos nevrálgicos ao longo de toda a jornada, tanto para compradores como para vendedores. O tema central que permeia todos eles é como reduzir o atrito entre as partes.

Existem alguns ecossistemas que tentam conectar compradores e vendedores. Aprendemos com nosso estudo e com as inúmeras entrevistas realizadas que a situação ainda está longe do ideal. Do ponto de vista do vendedor, o processo é muito difícil: há centenas de compradores potenciais procurando oportunidades, mas é difícil discernir quais são sérios, qualificados ou possuem a experiência adequada para se tornarem os futuros proprietários do negócio.

Os compradores, por sua vez, têm de analisar centenas de empresas para encontrar a que melhor se encaixa a seu perfil. É como procurar uma agulha em um palheiro. Uma forma de reduzir esse atrito é elaborar um plano de investimento em redes e marketplaces que conectem compradores a vendedores e aumentem a visibilidade dessas transações, que geralmente ocorrem de forma discreta.

O segundo tema é financeiro. Analisamos quais financiadores participavam dessas operações e o porte dos negócios que realizavam. No caso do capital privado, os investidores tendem a buscar transações de $25 milhões ou mais, mas a maioria dessas operações gira em torno de $2 milhões.

Em nossa pesquisa, chamamos isso de “meio termo perdido”. A questão é: como nossa sociedade pode criar uma infraestrutura voltada para pequenas transações que permita aos financiadoras participar de negócios desse porte em uma escala suficientemente atraente para eles, para os compradores e para os vendedores?

Também penso que há espaço para corretores e consultores oferecerem orientação melhor tanto aos líderes empresariais durante a transferência de propriedade como aos compradores. Quais tipos de negócios eles devem buscar? Como lidar com essa dinâmica de “agulha no palheiro" para encontrar o negócio certo e o proprietário certo no momento certo?

Roberta Fusaro: Ken, será que as comunidades carentes e os mercados menores precisam de mais do mesmo ou de algo diferente? Existem soluções ou programas customizados que possam ajudar a garantir o sucesso das transições nesses contextos?

Ken Yearwood: Não acredito que as necessidades dessas comunidades sejam diferentes. O mais fundamental é ampliar a participação de pessoas socialmente sub-representadas para evitar que aconteça o que estamos prevendo: que até 92% de pequenas empresas viáveis poderão fechar as portas por falta de compradores qualificados interessados.

Para mim, é uma questão de ampliar a participação dessas pessoas, porque o volume a ser transferido é enorme. A questão é aumentar a participação por razões de mobilidade econômica, com implicações para empregos, impostos, empresas e comunidades de todo o país.

Roberta Fusaro: Para aumentar essa participação, serão necessárias mudanças nas políticas públicas? Você mencionou algumas parcerias, mas que outros mecanismos poderiam contribuir para esse objetivo?

Ken Yearwood: Existem vários. E, novamente, não creio que haja uma solução milagrosa. Seria mais uma abordagem ecossistêmica: quantas iniciativas diferentes podemos implementar para identificar quais produzem os melhores resultados? A primeira coisa que me vem à mente é o envolvimento de instituições-âncora nas várias comunidades locais.

Como fazer com que o sistema educacional incentive os alunos a pensar não apenas em seu emprego ou carreira no sentido tradicional, mas também na propriedade de um negócio como um caminho para o sucesso? Alguém que leu recentemente nosso relatório formulou a seguinte hipótese após realizar sua própria pesquisa complementar: nós – e as gerações que nos antecederam – crescemos aprendendo que a casa própria é o caminho para a riqueza e a mobilidade econômica; isso continua sendo verdade, mas, para as próximas gerações, ser proprietário de um negócio poderá ser igualmente importante.

A segunda é questão é: como atrair mais parceiros para financiar o “meio termo perdido” e permitir que um número maior de pessoas participe do ecossistema? E, por último, precisamos encontrar maneiras de tornar todo esse processo mais fluido para compradores e vendedores. Se houver atrito em cada etapa, é natural que muitos compradores em potencial desistam. E é igualmente natural que muitos vendedores percam o interesse e concluam: “Acho que passar o meu negócio adiante simplesmente não era para ser”.

Risco rural, oportunidade urbana – e a necessidade de conectar ambos

Roberta Fusaro: Há algo a ser dito sobre a localização geográfica dessas empresas e suas implicações para possíveis compradores e vendedores?

Ken Yearwood: Em uma palavra, sim. Nossa pesquisa constatou que muitas dessas pequenas empresas estão localizadas em regiões rurais dos Estados Unidos. O valor total envolvido, como percentual do PIB local, é relativamente elevado. Se esse valor desaparecer, em vez de ser transferido, o impacto sobre os empregos e a arrecadação tributária nessas comunidades será significativo.

Isso pode ser motivo de preocupação quando pensamos na atuação dos governos estaduais e locais. O desafio nas regiões rurais é que o número de possíveis compradores é menor, assim como as opções de financiamento disponíveis. Por outro lado, nas cidades e áreas metropolitanas, o valor total dessas empresas como percentual do PIB é relativamente menor – embora isso se deva mais ao fato de o PIB dessas regiões ser muito maior.

Basta nos ater ao valor total das empresas para perceber que se trata de uma cifra expressiva. Portanto, nas cidades e áreas metropolitanas, nenhum agente governamental pode ignorar que essa é uma questão que deve ser prioritária em sua agenda.

De uma perspectiva ecossistêmica, se analisarmos a situação de forma mais ampla, não será simples encontrar maneiras de conectar compradores em áreas urbanas a empresas situadas em regiões rurais. Ainda assim, este é um desafio que tem de ser enfrentado e resolvido como parte da Grande Transferência de Propriedade.

Roberta Fusaro: Ao conversar com um cliente, qual é, a seu ver, a primeira providência que ele deve tomar depois de ler este relatório?

Ken Yearwood: Isso depende muito do cliente. Se eu estiver conversando com um representante do governo estadual ou local, o primeiro passo deve ser garantir que a questão estará na sua agenda. Ele precisa reconhecer que uma enorme onda de possíveis prejuízos – ou ganhos – econômicos é iminente e que há muito em jogo para os cidadãos que representa.

Se eu estiver conversando com um banco ou um agente financeiro do ecossistema, o primeiro passo é identificar os instrumentos que podem ser criados para atender ao meio termo perdido, isto é, os 80% das empresas que não são negócios de $25 milhões, mas que inevitavelmente serão elementos viáveis da Grande Transferência de Propriedade.

E se eu estiver conversando com um comprador ou vendedor em potencial, a primeira recomendação é que se preparem com antecedência. É importante garantir que o negócio esteja em ordem e contar com profissionais experientes e capazes de orientá-los.

Para futuros compradores, costumo dizer que é essencial refletir sobre algumas questões. Em que você pretende concentrar seus esforços? Qual estratégia faz sentido em seu setor? Qual abordagem geográfica é mais adequada, considerando a diferença entre áreas rurais, cidades e regiões metropolitanas? De que forma suas experiências de vida o prepararam para adquirir e administrar um negócio – especialmente dentro do subconjunto de empresas em que você tem maior probabilidade de sucesso?