Materiais de construção: entendendo os fatores do desempenho superior

Pontos principais

• Execução e gestão são mais importantes do que o mercado em si. Os retornos do capital investido variam mais em um mesmo segmento do que entre segmentos distintos, de modo que o retorno total aos acionistas depende mais do modelo operacional e de como a empresa investe seu capital do que de estar num mercado aquecido ou recessivo.
• “Escala” não se refere mais a fábricas ou instalações, e sim às tecnologias de procurement e de precificação. A verdadeira vantagem competitiva da escala está hoje na visibilidade dos dados, nos sistemas digitais de cotação e na precificação dinâmica.
• A assimetria geográfica é uma realidade. Operações no mercado da América do Norte estão correlacionadas com um retorno superior aos acionistas. A Europa apresenta pior desempenho porque suas empresas tendem a ser menores ou fragmentadas, embora empresas europeias bem geridas e de maior porte ainda revelem sinais de sucesso.

A última década criou enormes desafios e incertezas para o setor de materiais de construção. A pandemia de COVID-19 alterou fundamentalmente todas as relações de oferta e procura de curto prazo, enquanto os problemas na cadeia de suprimentos, a escassez de mão de obra e a volatilidade dos preços das matérias-primas continuaram a provocar disrupções no setor.

No entanto, algumas empresas tiveram desempenho excepcional na última década. Um relatório em andamento da McKinsey analisa as tendências atuais do setor e as prováveis características que determinarão quais empresas irão prosperar na próxima década. Este artigo, por sua vez, utiliza novos dados para responder a duas perguntas cruciais: “Qual foi o comportamento financeiro do setor desde 2015?”; e “Quais fatores favoreceram as empresas de melhor desempenho durante esse período?”

Nossa análise, focada no desempenho financeiro de 102 empresas de capital aberto da América do Norte e da Europa entre 2015 e 2024, constata que o desempenho do setor de materiais de construção como um todo foi bastante robusto. A criação de valor (medido pelo retorno total aos acionistas) foi sólida, com uma CAGR de 12% a 13% nessa década. Grande parte desse sucesso foi impulsionada pelo número crescente de novas construções e reformas, e pela elevação dos preços após as disrupções na cadeia de suprimentos em 2021.

Dois padrões se destacam. Primeiro, a dispersão dentro das categorias de produtos excede significativamente a dispersão entre as categorias, indicando que o modelo operacional e as escolhas de alocação de capital criam mais valor do que “aquilo que se vende”. Afinal, o mercado de materiais de construção consiste em milhares de categorias de produtos, abrangendo desde matérias-primas brutas até itens de acabamento requintado. (Veja mais informações sobre o modo como analisamos as nuances do desempenho financeiro entre as várias categorias no Box “Metodologia de pesquisa e visão geral dos segmentos”.) Por exemplo, cada subsegmento de materiais leves possui pelo menos uma empresa com um retorno do capital investido (ROIC) dez pontos percentuais acima da média das demais. E as disparidades de desempenho vêm aumentando ao longo do tempo: na última década, aumentou o ROIC das empresas cujo retorno total aos acionistas (TSR) está no quartil superior do nosso conjunto de dados – que inclui empresas de nove dos nossos dez subsegmentos (nove subsegmentos de materiais leves e um de materiais pesados) – ao passo que o ROIC de empresas com TSR no quartil inferior declinou no mesmo período.

O segundo padrão é a evolução da escala: a pesquisa mostrou que, para as empresas líderes, “escala” significa alavancagem do procurement, visibilidade dos dados e sistemas de precificação disciplinados – e não mais apenas uma forte presença fabril. Saber “como jogar” é mais importante do que “onde jogar”.

Juntas, essas dinâmicas ajudam a explicar por que algumas empresas oferecem um retorno total maior aos acionistas apesar de terem uma presença semelhante na categoria. Os fatores mais indicativos de um desempenho financeiro de quartil superior – que chamamos de “fatores de sucesso” – têm a ver com a escala, o volume de fusões e aquisições, a intensidade do foco em segmentos de produtos e a distribuição geográfica da receita. Este artigo conclui com uma análise de como três empresas melhoraram seu desempenho financeiro combinando esses fatores de sucesso de maneiras específicas ao seu contexto.

Entendendo o desempenho financeiro do setor

Embora o setor de materiais de construção como um todo tenha apresentado um desempenho forte na última década, o cenário se torna mais matizado quando se analisa as variações por empresa e, em menor grau, por segmento.

As diferenças entre o desempenho das empresas estão aumentando

Embora, em termos absolutos, os retornos tenham sido saudáveis, a história para os investidores é uma de dispersão e spreads crescentes. Em cada subsegmento, observamos uma ampla variação do ROIC, frequentemente superior a 20 pontos percentuais entre os quartis inferior e superior (Quadro 1). A variação em um mesmo segmento é quase sempre maior do que as variações entre um segmento e outro, o que significa que o modo de executar de uma empresa é o grande diferencial – suas opções de precificação, a eficiência das despesas gerais e administrativas, a disciplina do capital de giro e a cadência de reinvestimento. E, como mostram diversas métricas, a variação no desempenho também aumentou ao longo da década:

• Retorno do capital investido. O aumento do ROIC entre 2015 e 2024 das empresas no quartil superior do nosso conjunto de dados foi 16 pontos percentuais maior do que o das empresas do quartil inferior (12% versus -4%).
• Crescimento da receita. A CAGR do crescimento da receita das empresas do quartil superior foi um ponto percentual superior ao da mediana das demais empresas de seu subsegmento e cinco pontos percentuais acima das empresas do quartil inferior.
• Margem de lucro. A margem de lucro das empresas do quartil superior foi 6,2 pontos percentuais maior do que a das empresas do quartil inferior (aumento anual de 3,5% versus redução de 2,7%).

As diferenças de desempenho entre os subsegmentos foram comparativamente pequenas

Os segmentos de materiais pesados e de materiais leves diferem ligeiramente em termos de desempenho financeiro. No geral, as empresas de materiais de construção registraram um crescimento médio anual da receita de 6% entre 2015 e 2022, mas a receita dos segmentos de materiais leves e pesados divergiu entre 2022 e 2024. Taxas de juros mais altas e o aumento dos custos de construção (que afetam principalmente as empresas de materiais leves, dada a estabilidade do financiamento público de projetos de infraestrutura pesada) reduziram ligeiramente a receita média das empresas de materiais leves, enquanto a receita das empresas de materiais pesados aumentou.

O retorno do capital investido (ROIC) também diminuiu nas empresas de materiais leves e aumentou nas de materiais pesados, embora o ROIC-base mais alto das empresas de materiais leves indique uma convergência em termos absolutos. De 2022 a 2024, o ROIC das empresas de materiais leves diminuiu quatro pontos percentuais, de aproximadamente 24% para 20%, enquanto o das empresas de materiais pesados aumentou dois pontos percentuais, de 12% para 14%. (O próximo artigo desta série examinará o impacto das tendências externas e como elas afetam a geração de valor no setor.)

Contudo, ao se analisar todos os dez subsegmentos, o que mais chama a atenção são as variações de desempenho em cada um: nove dos dez segmentos incluem empresas com desempenho no quartil superior e no quartil inferior, embora a proporção relativa por subsegmento varie (Quadro 2).

Isso sugere que as diferenças de desempenho financeiro entre um segmento e outro tendem a ser significativamente menores do que as diferenças em um mesmo subsegmento. Em um subsegmento, tanto a variação do ROIC como o intervalo interquartis (a diferença entre o menor valor do quartil inferior e o valor máximo do quarto superior) costuma superar 20 pontos percentuais (Quadro 3).

Três fatores de sucesso das empresas líderes do setor

Os subsegmentos não têm sido um indicador confiável de sucesso financeiro no setor de materiais de construção nos últimos anos. Tampouco as estratégias e os modelos de negócio das empresas de melhor desempenho se conformam a um único arquétipo: algumas empresas se tornaram bem-sucedidas graças ao forte crescimento da receita bruta, enquanto outras priorizaram a expansão das margens. As estratégias de sucesso são as mais variadas, mesmo entre as empresas focadas em margens. Algumas construíram uma marca diferenciada, o que lhes permitiu aumentar as margens brutas; outras, com portfólios mais comoditizados e margens brutas inerentemente menores, compensaram com estruturas mais enxutas de despesas gerais e administrativas e, em última instância, assegurando um perfil de EBITDA robusto.

Uma característica comum entre as empresas de alto desempenho é o modo como aproveitam suas qualidades com disciplina e consistência. Em nossa experiência, essa capacidade superior na execução da estratégia escolhida é sustentada por uma alocação de capital inteligente, rigor operacional e práticas de gestão modernas. Mas existiriam outros fatores comuns além da estratégia clara e da forte capacidade de execução?

Ao examinarmos em que medida o retorno total aos acionistas (TSR) está vinculado à escala e ao volume de fusões e aquisições, à intensidade do foco nos produtos e à origem geográfica das receitas, verificamos que uma combinação de fatores explica em grande parte as variações do TSR de empresa para empresa. Em particular, a escala das aquisições e as chamadas aquisições bolt-on – a aquisição de empresas menores complementares adjacentes – claramente contribuem para o aumento sustentado do ROIC; o foco nos produtos tem correlação direta com margens brutas mais resilientes; e a geografia influencia a ciclicidade e o poder de precificar. Recomendamos interpretar esses elementos como “identificadores” práticos para due diligence e alocação de capital, nunca como regras determinísticas. Esta lista de fatores de sucesso não é exaustiva, visto que só foi possível avaliar fatores para os quais havia dados quantitativos consistentes.

Escala e volume das fusões e aquisições

Em 2024, as empresas com faturamento superior a $5 bilhões foram, em média, mais lucrativas do que suas concorrentes menores, e representam 50% das organizações posicionadas no quartil superior (Quadro 4). De forma consistente, as grandes empresas – definidas como aquelas com receita anual superior a $1 bilhão – apresentaram não apenas aumentos mais expressivos do ROIC, mas também um aumento mais acelerado da receita quando comparadas com suas concorrentes de menor porte.

Para os investidores, a escala aumenta o valor por meio de três motores de geração de caixa: (i) alavancagem do procurement e otimização do frete ou da rede logística, fortalecendo a margem bruta; (ii) excelência comercial com alta realização de preços por meio de ferramentas como cotação digital, faixas de preço e gestão de mix; e (iii) despesas gerais e administrativas mais baixas como percentual das vendas, um fator particularmente relevante no setor de materiais de construção, dada a complexidade e diversidade de stakeholders – instaladores, arquitetos, distribuidores e, consumidores, entre outros. É importante ressaltar que um maior volume de fusões e aquisições só se traduz em criação de valor quando combinado com uma disciplina rigorosa de retornos. Isso inclui a definição prévia das hurdle rates [taxas mínimas de atratividade para investidores], rápida captura das sinergias da fusão ou aquisição (p.ex., por meio da harmonização do procurement ou da racionalização do estoque) e um papel claro para os centros de excelência uma vez concluída a transação. Em nosso conjunto de dados, as empresas de melhor desempenho combinaram velocidade moderada ou alta de transações com rigorosa disciplina de reinvestimento, ao passo que as empresas “adquirentes seriais”, sem rigor na integração, apresentaram desempenho inferior, apesar de níveis de investimento semelhantes.

Considerando que fusões e aquisições constituem uma das principais alavancas para alcançar escala, não chega a surpreender que nossa análise tenha identificado que a existência de uma estratégia clara para essas transações é um fator crítico de sucesso no setor de materiais de construção (Quadro 5). Empresas com volume elevado de fusões e aquisições – definido como mais de 18 negócios fechados entre 2015 e 2024 – registraram um TSR médio de 13% no período, cerca de três a cinco pontos percentuais mais do que seus pares com menor atividade em fusões e aquisições.

Naturalmente, a contribuição de cada transação para o bom (ou mau) desempenho financeiro da empresa depende de uma ampla gama de fatores específicos ao contexto. Em nossa experiência no setor de materiais de construção, a probabilidade de fusões e aquisições gerarem valor é maior quando essas transações visam melhorar o posicionamento competitivo e a integração estratégica. Por exemplo, uma abordagem proativa de aquisições dentro do mesmo subsegmento ou em subsegmentos adjacentes – como uma distribuidora adquirindo uma construtora especializada em madeira – pode ser uma estratégia promissora. Fusões e aquisições bem-sucedidas geralmente complementam uma estratégia sólida de crescimento orgânico em mercados-chave, mas elas têm menos probabilidade de sucesso se forem adotadas defensivamente, mesmo quando visam garantir o acesso estável a matérias-primas.

A alocação de capital diferencia o quartil superior dos demais. Os dados mostram que as empresas bem-sucedidas reciclam seu caixa ou reinvestem seus lucros com uma combinação equilibrada de três elementos: pequenas aquisições complementares adjacentes, projetos orgânicos que oferecem altas taxas internas de retorno (como expandir a capacidade e modernizar a automação) e retorno aos acionistas sempre que o ROIC incremental cai abaixo de limites estabelecidos. As empresas nos quartis inferiores fazem escolhas diferentes, tendendo a buscar o crescimento rápido do volume por meio de um excesso de diversificação ou pagando caro demais por aquisições sem sinergias com seu procurement ou seus canais. Os investidores devem ficar atentos a três indicadores: se as metas de investimento são claras e explícitas; se a recompra de ações é consistente ao longo do tempo; e se, após a fusão, as empresas adquiridas se encaixam na cadência operacional da empresa.

Foco intenso em segmentos de produtos

Um grau relativamente elevado de especialização em produtos está associado a uma maior probabilidade de sucesso financeiro. Nossa análise indica que o TSR médio de empresas que atuam em apenas um subsegmento – ou em áreas adjacentes próximas – é seis pontos percentuais superior ao de empresas que operam em múltiplos subsegmentos ou que também são ativas fora do mercado de materiais de construção.¹Empresas de materiais pesados não foram consideradas aqui.

A especialização é vantajosa quando reforça um ciclo virtuoso de competências, ou flywheel: portfólios mais condensados aumentam a fidelização dos parceiros de canal, racionalizam os estoques e tornam mais compacta a arquitetura de preços e embalagens.²Isto é, oferecem pacotes de produtos de tamanhos diferentes e, portanto, a preços diferentes. Por sua vez, a diversificação só agrega valor quando as áreas adjacentes compartilham certos elementos estruturais – como procurement, plataformas de fabricação ou canais de distribuição. Caso contrário, a complexidade aumentará as despesas gerais e administrativas, e compromete a realização de preços. Uma pergunta prática que os investidores devem fazer para avaliar o grau adequado de especialização é se as áreas adjacentes compartilham ao menos dois destes três atributos-chave: base de fornecedores, processos produtivos ou canais.

Distribuição geográfica das receitas

A geografia só constitui um obstáculo quando acompanhada de uma estrutura e uma presença de mercado insuficientes. Nossa análise mostra uma correlação entre a distribuição geográfica das receitas e um desempenho financeiro de primeiro quartil (Quadro 6). As empresas de materiais de construção posicionadas no primeiro quartil têm exposição mais forte na América do Norte: em 2024, 76% de sua receita foram provenientes dessa região. Já as empresas do quartil inferior têm presença mais concentrada na Europa, de onde provieram 61% de suas receitas no mesmo ano. Além disso, apenas as empresas do primeiro quartil ampliaram sua presença média em países de outras regiões – incluindo mercados de forte crescimento da Ásia e América Latina – entre 2015 e 2024.

Um dos motivos das diferenças geográficas de desempenho financeiro é, provavelmente, o desempenho econômico agregado relativo dessas regiões no período analisado, durante o qual os Estados Unidos e alguns mercados emergentes cresceram consistentemente mais rápido do que a Europa. Além disso, hoje a escala também afeta mais a competitividade do que no passado, o que pode criar desvantagens estruturais, visto que o mercado europeu é mais fragmentado do que o dos Estados Unidos e que, setor a setor, a receita das grandes empresas europeias é um terço menor do que a de suas congêneres americanas.

A geografia é importante, mas de maneira assimétrica. Presença na América do Norte tem correlação direta com um TSR mais elevado, refletindo uma demanda mais robusta e repasse de preços mais rápido. Já as empresas europeias tendem a apresentar desempenho mais fraco justamente onde seus portfólios são subdimensionados ou dispersos em mercados fragmentados. Mas vale notar que empresas europeias de grande porte ou com posicionamento privilegiado – frequentemente apoiadas por marcas fortes de exportação ou por ofertas de sistemas – alcançaram taxas de crescimento superiores às de seus pares.

Exemplos de desempenho financeiro de quartil superior

Portanto, quais são as estratégias adotadas pelas melhores empresas de materiais de construção? Esta seção analisa três empresas que melhoraram significativamente seu desempenho financeiro ao longo da última década, chegando a ingressar no quartil superior, bem como as diferentes combinações de fatores de sucesso que tornaram possível essa conquista.

Crescimento orgânico mediante melhor posicionamento geográfico e um modelo operacional enxuto

Uma empresa norte-americana de drenagem octuplicou o retorno total aos acionistas entre 2015 e 2024, enquanto seu valor de mercado ultrapassava $9 bilhões. Fusões e aquisições não foram o principal motor da estratégia: a empresa realizou apenas uma grande aquisição ao longo desse período. Em vez disso, priorizou o crescimento orgânico, posicionando-se de forma seletiva em mercados domésticos com as maiores taxas de construção residencial e de migração interna, e assinando contratos com as principais construtoras residenciais dos Estados Unidos. Para sustentar a expansão das margens e do TSR, a empresa manteve forte foco na gestão e execução de custos, adotou um modelo operacional enxuto, elevou a eficiência dos investimentos de capital e otimizou o procurement. Essa combinação de crescimento orgânico e diversificação geográfica, aliada a operações enxutas, demonstra que não é necessário recorrer a fusões e aquisições em série se a realização de preços, a cadência dos custos e o mix de mercado se complementarem e multiplicarem.

Melhoria do desempenho por meio da racionalização de produtos e da presença geográfica

Uma empresa europeia de sistemas de aquecimento, ventilação e ar condicionado vendeu sua divisão de sistemas prediais para se concentrar em atividades essenciais que compartilhassem a mesma infraestrutura. Em seguida, retirou-se de aproximadamente 40% dos países nos quais havia operado nos três anos anteriores. Paralelamente, adotou uma estratégia seletiva de fusões e aquisições, adquirindo concorrentes em suas atividades básicas, enquanto continuava a se desfazer de partes não essenciais e de baixo desempenho do seu negócio. O resultado foi um portfólio mais focado, que não só acelerou e ampliou as margens e o ROIC, mas também aumentou o retorno total aos acionistas. Este é um exemplo clássico da estratégia de “diminuir para crescer”, na qual a otimização do portfólio e o uso de fusões e aquisições direcionadas recentram a infraestrutura e elevam o ROIC ao longo de todo o ciclo.

Aumento do TSR por meio de especialização e escala – incluindo fusões e aquisições

Uma distribuidora de materiais de construção com sede nos Estados Unidos, focada em reformas residenciais e novas construções, multiplicou por 11 o retorno total aos acionistas entre 2015 e 2024. Nesse período, seu valor de mercado atingiu $700 milhões. O cerne de sua estratégia foi modificar o mix de vendas: menos ênfase em produtos estruturais e foco mais intenso em cinco categorias de produtos especializados. O objetivo era aumentar de 70% para 80% a participação dos produtos especializados na receita total. O foco estratégico em segmentos próximos ao seu negócio principal – auxiliado pela aquisição de um concorrente com faturamento de $1,4 bilhão em 2018 – permitiu que a empresa acelerasse a inovação e mantivesse seu vigor competitivo. O resultante fortalecimento de sua posição no mercado lhe permitiu aproveitar ao máximo o aumento da demanda após a epidemia de COVID-19, quando o número de reformas disparou e os juros do crédito imobiliário caíram. Essa mudança no mix de produtos, com foco em produtos especializados e no escalonamento do procurement, criou um ciclo virtuoso de preços e conversão de caixa. O aumento da demanda entre 2020 e 2022 simplesmente acelerou um processo já existente.

Nossa expectativa para o próximo ciclo do setor de materiais de construção é que os mesmos três fatores de sucesso permaneçam relevantes – mas acionados por mecanismos ligeiramente diferentes. Os benefícios da escala serão cada vez mais capturados por meio de análises avançadas de procurement e de uma governança mais rigorosa, não pela ampliação do número de fábricas ou instalações. O foco em produtos favorecerá plataformas capazes de inovar e, ao mesmo tempo, de racionalizar os estoques, preservando as margens brutas em um contexto de crescimento mais lento. E a vantagem geográfica gerará uma presença forte e consolidada em mercados-chave, mas intencionalmente diversificada nos polos de crescimento mais acelerado. Para as equipes de gestão, tudo isso aponta para uma estratégia disciplinada de aquisições adjacentes de menor porte, metas explícitas de retorno financeiro e aprimoramentos do modelo operacional nas áreas de precificação, procurement e capital de giro.