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Los mayoristas y centros de servicio de materiales se sitúan en el centro de la economía industrial. Conectan a las plantas productoras de materiales con los fabricantes y facilitan discretamente la producción en prácticamente todos los sectores industriales, desde el aeroespacial y el automotriz hasta la construcción, las energías renovables y los centros de datos. Sin estos actores clave en la cadena de valor, las fábricas tendrían dificultades para obtener los materiales adecuados, en el formato correcto y en el momento oportuno. Son, en esencia, los integradores de sistemas del mundo físico que transforman la producción de materias primas en insumos listos para la manufactura a escala industrial.
Su papel de coordinación es cada vez más crítico a medida que el entorno operativo para el abastecimiento de materiales se vuelve complejo. El aumento de las tensiones geopolíticas, la fragmentación del comercio y las disrupciones localizadas están incrementando la volatilidad en las cadenas de suministro de materiales. Lo que antes se optimizaba principalmente en función del costo y la eficiencia, ahora se está rediseñando, por necesidad, para priorizar la resiliencia. Los clientes esperan cada vez más continuidad en el suministro, plazos de entrega cortos y una mayor flexibilidad.
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Al mismo tiempo, están surgiendo nuevas fuentes de demanda. Tecnologías como la inteligencia artificial (IA), los vehículos eléctricos (VE) y la infraestructura de energías renovables están impulsando la demanda de materiales específicos. Los fabricantes también optan cada vez más por la subcontratación, trasladando una mayor proporción del procesamiento, la personalización y el riesgo de inventario a los mayoristas y centros de servicio.
En medio de estos cambios, el papel de quienes ocupan la parte intermedia de la cadena de suministro está evolucionando. En este artículo, exploramos los riesgos y las oportunidades para estos actores.
Una era de cambios para la cadena de valor de los materiales
Durante gran parte de la última década, la demanda de materiales en Europa y Norteamérica se mantuvo prácticamente estancada. Entre 2015 y 2024, el consumo total de acero, aluminio, cobre y acero inoxidable apenas registró variaciones. Sin embargo, de cara a 2030, se espera que la demanda se acelere y que los cuatro materiales retomen un crecimiento sostenido (Gráfica 1).
Este cambio de tendencia refleja cuatro fuerzas estructurales que están reconfigurando tanto la demanda de materiales como los requisitos de servicio en Europa y Norteamérica:
- El realineamiento geopolítico está transformando la curva de demanda de materiales. La reorganización de las cadenas de suministro impulsada por factores geopolíticos —incluida la relocalización (reshoring) de numerosos procesos industriales— está provocando un cambio significativo en la demanda interna de materiales. Por ejemplo, el gasto mensual promedio en la construcción de instalaciones manufactureras en Estados Unidos aumentó a $235 mil millones de dólares en 2024, frente a un promedio mensual de $76 mil millones de dólares entre 2015 y 2020, impulsado por las inversiones estadounidenses en la fabricación de semiconductores y la relocalización de las cadena de suministro.1 Se espera que inversiones similares en infraestructura para manufactura, redes eléctricas y energía mantengan una demanda elevada de materiales durante el resto de la década.
- La descarbonización está redefiniendo las especificaciones de los materiales. A nivel mundial, los compradores planean aumentar la participación de los metales verdes desde aproximadamente el 21 por ciento actual hasta el 32 por ciento para 2030.2 Sin embargo, el impulso está divergiendo: Asia lidera actualmente los compromisos corporativos en materia climática, mientras que Europa y Norteamérica están desacelerando.3 En respuesta a estos compromisos, los mayoristas y centros de servicio están ofreciendo productos diferenciados que incorporan capacidades como reportes de carbono, flujos segregados de materiales verdes e integración del reciclaje.
- Las nuevas tecnologías están creando nuevos motores de crecimiento. Los centros de datos, los vehículos eléctricos y los equipos para energías renovables están generando una demanda sostenida y elevada de acero, aluminio y cobre. Según un análisis de McKinsey, las inversiones en centros de datos impulsados por IA podrían situarse entre $3.5 y $8 billones de dólares para 2030. El equipamiento de tecnología de la información (TI) sigue siendo el principal impulsor del gasto de capital y representa la mayor parte de la inversión. Estos sectores requieren materiales de mayor calidad y tolerancias más estrictas, lo que eleva el nivel de exigencia para las capacidades de los centros de servicio.
- La subcontratación está reestructurando la cadena de valor. Ante las presiones de costos y la creciente complejidad, los fabricantes de América y Europa están externalizando cada vez más actividades de procesamiento (como corte, corte longitudinal y conformado) y servicios logísticos. Una encuesta anual sobre logística de terceros reveló que el 87 por ciento de los clientes planeaba aumentar la subcontratación de servicios logísticos en 2025, lo que representa un incremento del 25 por ciento respecto al año anterior.4 En lugar de invertir en equipos y mano de obra para realizar internamente el procesamiento o la logística, muchas compañías están recurriendo a mayoristas o centros de servicio para obtener estos servicios de valor agregado.
Reconfigurar la cadena de valor de los materiales para responder a las exigencias del momento
Durante décadas, la cadena de valor de los materiales siguió un patrón predecible. Los productores de materiales abastecían a mayoristas y centros de servicio, que a su vez suministraban los materiales a los usuarios finales (Gráfica 2). Los actores situados en la parte intermedia competían en función de su escala, la gestión de inventarios y la eficiencia transaccional.
Ese modelo está evolucionando. Los clientes finales enfrentan la escasez de mano de obra, el aumento de los costos de manufactura, la creciente complejidad de las cadenas de suministro y la necesidad de cumplir con plazos de entrega más cortos. En respuesta, están trasladando cada vez más actividades posteriores (downstream) en la cadena de valor a socios de confianza capaces de combinar el suministro de materiales con servicios de procesamiento, fabricación y coordinación logística. Los distribuidores y centros de servicio están respondiendo a este desafío al convertirse en proveedores de soluciones integradas, en algunos casos ampliando su oferta a múltiples materiales o incorporando productos especializados. Actividades como el acabado, el ensamblaje ligero y la logística integrada —antes secundarias— se han convertido en áreas estratégicas de crecimiento. Como ejemplo de esta tendencia, se espera que el negocio tradicional de materiales, incluido el mercado adyacente de actividades posteriores en la cadena de valor en Norteamérica y Europa, valorado en más de €440 mil millones de euros en 2024, alcance aproximadamente €540 mil millones de euros para 2030.
Las oportunidades de crecimiento son desiguales
El crecimiento no es uniforme entre los distintos segmentos (Gráfica 3). Se espera que el negocio de distribución mayorista en Norteamérica y Europa, un mercado de aproximadamente €140 mil millones de euros en 2024, se expanda a una tasa de crecimiento anual compuesta (TCAC) de apenas alrededor del 2 por ciento hasta 2030. Esto se debe a que el crecimiento de los mayoristas está limitado principalmente por el aumento de la demanda de materiales. Las reducidas capacidades de generación de valor agregado del sector limitan su participación en las tendencias de externalización de actividades por parte de los fabricantes de equipos originales (original equipment manufacturers, OEM). Esto significa que los mayoristas puros capturan el crecimiento de los volúmenes de materiales comercializados, pero tienen una exposición mínima a los márgenes generados en las actividades posteriores de la cadena de suministro.
Por el contrario, se espera que los centros de servicio y las actividades de acabado/ensamblaje ligero crezcan entre un 4 y un 5 por ciento anual, casi el doble de rápido que los mayoristas, debido a que estas industrias están bien posicionadas para ofrecer los servicios externalizados que buscan los OEM.
Los negocios adyacentes impulsados por la logística cuentan una historia similar. Se espera que los servicios de gestión de la cadena de suministro, como la logística de terceros (third-party logistics, 3PL) y las soluciones de torre de control de logística de cuarta parte (fourth-party logistics, 4PL), crezcan aproximadamente un 5 por ciento anual, lo que refleja la demanda de capacidades que permitan respaldar cadenas de suministro integradas digitalmente, trazables y resilientes. Las complejidades derivadas de los aranceles, las iniciativas de relocalización y la regionalización están añadiendo eslabones y riesgos a las cadenas de suministro, lo que incrementa la demanda de socios capaces de gestionar de manera fluida el procesamiento, el almacenamiento y la logística.
A medida que estos segmentos posteriores de la cadena de valor cobran impulso, capturan márgenes de beneficio más elevados. El resultado es una clara divergencia a lo largo de la cadena de valor: el crecimiento y la rentabilidad se están desplazando desde el simple movimiento de materiales hacia modelos ricos en servicios e integrados con el cliente.
Los negocios adyacentes en las etapas iniciales (upstream) de la cadena de valor también presentan oportunidades. Se espera que el mercado global de comercialización de materias primas y materiales semiterminados, estimado entre €300 mil y €400 mil millones de euros en 2024, crezca a una TCAC de aproximadamente entre el 3 y el 4 por ciento hasta 2030. Si bien ofrece márgenes inferiores a los de los servicios de las etapas posteriores de la cadena de valor, la actividad de comercialización está adquiriendo cada vez más valor para asegurar el suministro, gestionar la volatilidad de los precios y proporcionar acceso independiente de los productores de materiales en un entorno geopolítico fragmentado.
Los segmentos de alto crecimiento y alto valor están redefiniendo el panorama de oportunidades
La transición hacia los servicios en las etapas posteriores de la cadena de valor se ve reforzada por el crecimiento de varios segmentos de alta demanda que requieren procesamiento complejo de materiales, elevada confiabilidad y logística integrada. Estos sectores benefician de manera desproporcionada a los distribuidores y centros de servicio que han desarrollado capacidades de procesamiento y servicios de valor agregado a escala (Gráfica 4):
- Infraestructura para centros de datos: Según un análisis de McKinsey, la capacidad de los centros de datos en Norteamérica y Europa podría duplicarse o incluso triplicarse para 2030, impulsada por la IA, la computación en la nube y las redes de borde (edge networks). La demanda de metales y componentes prefabricados está creciendo aproximadamente un 22 por ciento anual, y los centros de datos podrían consumir hasta el 6 por ciento del cobre en Norteamérica y Europa para 2030. Los centros de servicio pueden desempeñar un papel fundamental en este sector al ofrecer estructuras prefabricadas, gabinetes eléctricos, racks, componentes de refrigeración y coordinación logística que, en conjunto, permiten acelerar los plazos de construcción.
- Defensa en Europa: Los países europeos están reconstruyendo sus capacidades de defensa y avanzan hacia niveles de gasto equivalentes o superiores al 2 por ciento del PIB. Se prevé un gasto incremental en defensa de entre €700 mil y €800 mil millones de euros para el período 2022-2028, lo que podría elevar el gasto anual hasta aproximadamente €500 mil millones de euros para 2028.5 Los planes de modernización y reabastecimiento de municiones están impulsando un crecimiento anual del 18 por ciento en las categorías de materiales relevantes. Los centros de servicio integrados con capacidades logísticas están bien posicionados para suministrar materiales certificados, componentes preparados en kits y soluciones para la cadena de suministro.
- Energía en Norteamérica: Tras décadas de estancamiento de la demanda eléctrica, se prevé que la demanda de electricidad en Estados Unidos crezca un 3 por ciento anual hasta 2030, impulsada por la reindustrialización y la relocalización de la producción, la demanda asociada a los VE y los centros de datos para IA.6 Esta rápida electrificación implica inversiones sustanciales en capacidad de generación (incluidas las energías renovables y los sistemas de almacenamiento con baterías para la red eléctrica), líneas de transmisión y redes de distribución, lo que acelera la demanda de materiales. Esto crea una importante oportunidad para los distribuidores y centros de servicio capaces de suministrar conjuntos modulares, gabinetes fabricados, componentes para transmisión eléctrica y logística multirregional.
- Acabados y ensamblaje ligero en Norteamérica: La relocalización de las etapas finales de producción en varios sectores (electrodomésticos, automotriz y electrónica) está generando nuevas necesidades locales de acabado. Varias grandes empresas han anunciado inversiones manufactureras en Estados Unidos, entre ellas GE Appliances, que informó que trasladará la producción de lavadoras de China a Estados Unidos con una inversión de $490 millones de dólares. Con una TCAC del 5 por ciento hasta 2030, las actividades de acabado se han convertido en el puente entre las materias primas y las líneas de producción de los OEM, ya que los OEM de distintos sectores dependen cada vez más de socios capaces de suministrar componentes casi terminados o subensamblados. Las actividades de acabado y la fabricación son el punto en el que los distribuidores pasan de suministrar materiales a suministrar soluciones.
- Gestión de la cadena de suministro: Este sector crece aproximadamente un 5 por ciento anual, lo que refleja la necesidad de una coordinación de cadenas de suministro regionalizadas, multimodales y con alta visibilidad. El regreso de la manufactura está impulsando la demanda de capacidades sofisticadas de logística de terceros (3PL) y logística de cuarta parte (4PL). Para los distribuidores de materiales, la integración logística es una extensión natural de su negocio que fortalece las relaciones con los clientes y aumenta el valor generado a lo largo de todo el ciclo de vida.
Se fortalece el argumento a favor de la consolidación
A pesar de su escala y de su importancia para las cadenas de suministro industriales, el mercado de distribución y procesamiento de materiales en Europa y Norteamérica sigue estando estructuralmente fragmentado. Esta fragmentación se ha mantenido durante décadas, determinada por bases de clientes regionales y por incentivos limitados para consolidarse. Sin embargo, las fuerzas que están reconfigurando la cadena de valor —como la creciente intensidad de los servicios, el aumento de los costos y unas especificaciones técnicas de producto cada vez más exigentes— están modificando la lógica estratégica. El sector ha entrado en una fase de consolidación, ya que los actores buscan mayor escala, capacidades más profundas y un posicionamiento competitivo más sólido.
En Europa y Norteamérica, incluso los actores más grandes mantienen cuotas de mercado relativamente modestas (Gráfica 5). El resto del mercado lo conforman cientos de centros de servicio regionales y medianos, procesadores y especialistas de nicho.
Esta fragmentación genera ineficiencias —por ejemplo, en la utilización de la capacidad y en la inversión en tecnología— y brechas en la cobertura de las redes. Estas ineficiencias crean oportunidades que los actores consolidados buscan aprovechar cada vez más. El año 2025 marcó un periodo de intensa actividad de fusiones y adquisiciones (M&A) en el sector del procesamiento de acero en Norteamérica. Por ejemplo, la fusión de Ryerson y Olympic Steel amplió la presencia geográfica y las capacidades de ambas empresas.7 La adquisición del procesador Klöckner & Co. por parte de Worthington Steel refleja un creciente interés por combinar una mayor profundidad de procesamiento con servicios avanzados para la cadena de suministro.8 Worthington Steel ha declarado que su objetivo es invertir en productos siderúrgicos especializados y de valor agregado para mercados de nicho, debido a los mayores márgenes que ofrecen estos segmentos.9 Estos movimientos recientes ilustran la aceleración de una consolidación impulsada por la búsqueda de escala, liderazgo de mercado y desarrollo de capacidades en el actual entorno competitivo fragmentado.
Cuatro palancas estratégicas para capturar oportunidades
A medida que el crecimiento y las fuentes de creación de valor se desplazan hacia las etapas posteriores de la cadena de valor, destacan cuatro palancas estratégicas para expandirse hacia nuevas oportunidades:
- Liderar en un segmento bien elegido. Concentre los recursos en segmentos de nicho de alto valor con sólidos impulsores de crecimiento. Compita donde sus capacidades —ya sean técnicas, regulatorias o relacionados con su modelo de servicio— le otorguen una ventaja.
- Ofrecer soluciones, no materiales. Evolucione de proveedor de materiales a socio de soluciones integrales a lo largo de toda la cadena de valor, ofreciendo servicios como preparación de kits, ensamblaje ligero y logística integrada. Capture los mayores márgenes de las etapas posteriores de la cadena de valor a medida que los clientes externalizan más actividades y pagan por resultados, no solo por insumos.
- Construir escala y presencia local. Capture la demanda impulsada por la relocalización de la producción mediante la creación de redes locales densas y cercanas a los clientes, lo que permite entregas más rápidas, relaciones más sólidas y una mayor resiliencia. Escale de forma selectiva utilizando una consolidación estratégica focalizada en mercados fragmentados.
- Impulsar el conocimiento del cliente y la excelencia operativa. Desarrolle una gestión de cuentas basada en información profunda para anticipar los cambios en la demanda de los clientes. Mantenga la disciplina de costos aprovechando las herramientas digitales y la automatización, especialmente la IA agéntica. Esta palanca sustenta la capacidad de cumplir con las demás prioridades.
La cadena de valor de los materiales en Norteamérica y Europa está entrando en un periodo de transformación estructural en el que la complejidad, la volatilidad y los nuevos patrones de demanda están redefiniendo dónde y cómo se crea valor. Los actores situados en la parte intermedia de la cadena de valor –durante mucho tiempo enfocados en la escala y la eficiencia transaccional– están ahora en posición de capturar oportunidades al evolucionar hacia proveedores de soluciones integradas. A medida que el crecimiento y los márgenes se desplazan hacia las etapas posteriores de la cadena de valor y que los sectores de alta demanda elevan el nivel de exigencia en materia de capacidades y confiabilidad, el éxito dependerá cada vez más del enfoque estratégico, la excelencia operativa y la capacidad de alinearse estrechamente con las necesidades de los clientes.