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Sinergias y disrupción: Diez tendencias clave en el sector fintech

Echamos un vistazo a las últimas novedades sobre la evolución del escenario fintech en todo el mundo.

Fintech, la combinación de finanzas y tecnología, representa el choque entre dos mundos – y la evolución del uso de la tecnología en los servicios financieros. Servicios financieros y tecnología se unen en un abrazo firme, y de esta unión surgen tanto sinergias como disrupción.

Las instituciones financieras están interactuando con start-ups fintech tanto en carácter de inversores como de aliados estratégicos. Casi el 80 por ciento de las instituciones financieras han establecido asociaciones de este tipo, según una investigación de McKinsey Panorama. Mientras tanto, las inversiones de fondos de capital de riesgo en 2018 ya han llegado a $30.800 millones, comparadas con $1.800 millones en 2011 (Gráfico 1).

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El volumen promedio de las transacciones también está creciendo, especialmente en Asia, donde equivale a más del doble del promedio mundial, debido principalmente a una serie de mega-acuerdos.1 Los inversores están enamorados de las fintechs: Zhong An levantó olas el año pasado con su oferta pública inicial (IPO) valuada en $11 mil millones, y se estima que Ant Financial está preparando una ronda pre-IPO con un valor estimado de $150 mil millones para la compañía.

Pese a ello, las cifras de inversión agregadas ocultan algunos matices en el desarrollo del sector. “Fintech” abarca una serie de modelos diferentes, y observamos cuatro variantes, cada una operando en nichos distintos y con diferentes modi operandi (Gráfico 2):

  • Fintechs como nuevos ingresantes, start-ups y atacantes con intenciones de incursionar en los servicios financieros utilizando nuevos abordajes y tecnologías. Estas firmas buscan desarrollar modelos económicos similares a los de los bancos, a menudo apuntando a un nicho o producto determinado. El principal reto para las fintechs de este grupo es el costo de adquisición de clientes.
  • Fintechs como instituciones financieras tradicionales o “incumbentes” que están realizando inversiones significativas en tecnología para mejorar su desempeño, responder a amenazas competitivas y capturar oportunidades de inversión y asociación.
  • Fintechs como ecosistemas orquestados por grandes compañías tecnológicas que ofrecen servicios financieros para mejorar sus plataformas actuales (e.g., AliPay como soporte a la oferta de comercio electrónico de Alibaba) y monetizar datos o relaciones con usuarios existentes. Debido al muy alto nivel de interacción que estas plataformas tecnológicas mantienen con sus usuarios, a menudo tienen una enorme ventaja de costos de adquisición con relación a otras firmas.
  • Fintechs como proveedores de infraestructura que venden servicios a instituciones financieras para ayudarlas a digitalizar sus plataformas tecnológicas y optimizar la gestión de riesgos y la experiencia del cliente.
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Creemos que cada uno de estos tipos de fintechs evolucionará de manera diferente, y que enfrentarán obstáculos muy variados. Por ejemplo, mientras que los proveedores de infraestructura triunfarán o fracasarán dependiendo de sus capacidades técnicas o de sus productos, las start-ups orientadas al cliente deberán lidiar con los costos de adquisición.

Para las instituciones “incumbentes”, los mayores escollos se relacionarán con la organización y las competencias, y también con las inversiones a escala en tecnología. Cambiar las mentalidades y los modelos operativos tradicionales para crear recorridos digitales al ritmo de una start-up no es tarea fácil para un gigante de las finanzas.

Para los jugadores tecnológicos establecidos con intención de ingresar al ecosistema fintech, la extensa regulación del sector puede ser una importante barrera. El abordaje de “avanzar rápido y romper con lo conocido” que causó disrupción en la industria de la publicidad tiene pocas chances de ser tolerado en los servicios financieros. Asimismo, la preocupación por evitar comportamientos monopolísticos podría impedir a los gigantes tecnológicos de Occidente desarrollar ofertas de servicios financieros integrados como las de Ant Financial o Tencent en China.

Nos abriremos paso entre los titulares y las palabras de moda que saturan el debate acerca de las fintechs para analizar de cerca las tendencias actuales y sus implicancias tanto para las firmas tradicionales como para los atacantes.

Diez tendencias globales en la industria fintech

1. Alto grado de variación regional de la disrupción provocada por las fintechs

Los triunfadores en el sector fintech están emergiendo principalmente a nivel regional más que global, en forma similar a lo que sucedió con la banca minorista tradicional. La complejidad de las regulaciones nacionales conduce a escenarios donde el principal disruptor se queda con la mayor parte del premio. Las firmas necesitan invertir más en cumplimiento regulatorio a nivel regional que en lanzar una iniciativa global desde el Día 1.

Por ejemplo, para las transferencias de dinero, la aprobación regulatoria en un único país de la UE es válida para las demás naciones de la región. Esto alentó a múltiples start-ups de envíos internacionales de dinero, como WorldRemit y TransferWise en el Reino Unido, a expandirse a otros países de la región antes de incursionar del otro lado del Atlántico, lo que requiere inversiones adicionales en cumplimiento regulatorio: cada estado de EEUU exige una licencia para transferencias de dinero, lo que dificulta la expansión de los operadores europeos en ese país. Esto también explica por qué los operadores de EEUU, como Xoom y Remitly, tardaron más en llegar a Europa y aún no operan en Asia con envíos de fondos.

En China, donde las regulaciones han sido algo más flexibles, gigantes tecnológicos como Ant Financial desarrollaron sus propios ecosistemas, ingresando directamente y transformando varias áreas de servicios financieros como pagos digitales, préstamos y gestión patrimonial. En EEUU y Europa, que tienen requerimientos regulatorios más fuertes y un mercado bancario afianzado, las iniciativas han sido más fragmentadas y los grandes jugadores tecnológicos se han limitado a ofrecer servicios de pagos y préstamos de bajo volumen.

Con la madurez de los mercados fintech, los atacantes que ya han establecido una presencia regional están analizando seriamente su expansión internacional. Para poder ingresar con éxito a otras geografías, deberán primero adaptarse a una nueva dinámica y regulaciones diferentes, y seleccionar mercados meta sobre la base de un entendimiento cabal de las variaciones regionales.

2. La inteligencia artificial es una evolución significativa, no un salto gigante para las fintechs

El “ruido” que rodea a las aplicaciones de la inteligencia artificial (IA) en fintech es muy intenso, pero hasta el momento solo unos pocos casos de uso han logrado ser escalados y monetizados. Lo que observamos en la práctica son técnicas de modelado más avanzadas, como aprendizaje automático (ML), que complementan la analítica tradicional en fintech. Si bien la IA plantea un alto potencial, probablemente se trate de una evolución y no de un salto de proporciones hacia nuevas fuentes de datos y métodos.

Por ejemplo, muchos atacantes en el área de préstamos afirman que utilizan IA para analizar grandes fuentes de datos alternativas, desde números de teléfono móvil hasta actividad en medios sociales, pero sus métodos no han logrado desplazar a los mecanismos de suscripción habituales. En muchos casos, los indicadores tradicionales como historial de pago continúan prediciendo con más exactitud la solvencia de un potencial deudor que su comportamiento en las redes sociales, en especial en mercados con sólidos historiales de crédito (y agencias dedicadas a monitorearlos). Como resultado, si bien las plataformas de crédito para consumo incorporan incesantemente metodologías iterativas basadas en ML para mejorar sus resultados, no necesitan un gran cambio en la IA para lograrlo.

Al menos en el corto plazo, los ganadores no se caracterizarán por desarrollar metodologías de modelado completamente nuevas o por usar algoritmos más complejos, sino por la capacidad para combinar analítica avanzada y nuevas fuentes de datos con los principios existentes del negocio.

3. La buena ejecución y los modelos de negocios sólidos pueden prevalecer sobre la tecnología exótica

Las fintechs más exitosas se han convertido en máquinas de ejecución capaces de entregar rápidamente productos innovadores, combinados con campañas de marketing digital dinámicas. Notablemente, las start-ups más exitosas suelen triunfar sin recurrir a tecnologías completamente nuevas. La iteración basada en datos, combinada con tests rápidos y continuos con usuarios, ha llevado a estas compañías a desarrollar un excelente ajuste entre sus productos y el mercado.

La tecnología de vanguardia puede ser apasionante, pero también compleja; la demanda no está testeada, y puede resultar en tiempos de entrega más largos y pocas oportunidades para validar el modelo de negocios. Por ejemplo, analicemos el caso de las transferencias internacionales de dinero, un mercado tradicionalmente dominado por grandes formas “incumbentes” como Western Union. Pese a todo el revuelo generado en torno al ingreso de las fintechs – particularmente las soluciones basadas en Blockchain – en este espacio, ninguna start-up ha llegado a una escala siquiera cercana a la de TransferWise, una unidad de negocios digital sustentada en un modelo de pagos tradicional, más que una reinvención usando las últimas tecnologías. TransferWise creció rápidamente gracias a una excelente experiencia del cliente y campañas de marketing distintivas, lo que le permitió provocar una disrupción en el mercado y reportar ganancias por £117 millones en marzo de 2018.

4. Creciente escrutinio de las bases del negocio y financiamiento más selectivo

Años después del boom de las fintech, y luego de muchos altibajos, los inversores se han vuelto más selectivos. Pese a que los niveles de financiamiento generales permanecen en niveles históricamente altos, los inversores en tecnología de todo el mundo prefieren cada vez más a las compañías en etapas avanzadas de evolución que han demostrado potencial para alcanzar escala y ganancias significativas. Datos compilados por PitchBook indican que a pesar de un claro aumento en las inversiones totales de fondos de capital de riesgo, la participación de las fintechs en etapas iniciales de desarrollo cayó de un pico de más de 13 mil transacciones en 2014 a cerca de 6 mil en 2017. La vara para obtener financiamiento está cada vez más alta, y las compañías que carecen de una ruta clara hacia la monetización tendrán grandes dificultades para obtenerlo.

De hecho, varias fintechs reconocidas y fuertemente capitalizadas aún tienen pendiente la elaboración de un modelo de negocios sostenible y deberán identificar el camino para generar mayores ingresos si es que desean continuar atrayendo capitales. Esto resulta particularmente evidente en el caso de los nuevos bancos digitales. Algunos de ellos han logrado captar sumas significativas, pero tienen problemas para monetizar sus productos; otros no han podido aún ofrecer un producto de cuenta corriente debido a complicaciones con licencias y regulaciones.

La adopción por los clientes de modelos verdaderamente innovadores lleva tiempo, y los atacantes pequeños probablemente requerirán fuertes inversiones en infraestructura durante un largo período antes de comenzar a obtener ganancias. Las start-ups que utilizan Blockchain, por ejemplo, están atrayendo grandes volúmenes de capital de riesgo con infraestructuras radicalmente distintas para pagos y otros servicios. Sin embargo, las firmas incumbentes mantienen la cautela, con soluciones Blockchain en modo prototipo, y el momento de comenzar a capturar ganancias aún está por llegar.

5. Una gran experiencia de usuario ya no es suficiente

Tiempo atrás, cuando los bancos tenían sitios web complejos que no funcionaban en dispositivos móviles, era fácil para las fintechs atraer a los clientes desarrollando una app apenas decente con una buena experiencia para el usuario. Hoy día, casi todas las instituciones han transformado la experiencia para el cliente minorista, ofreciendo funcionalidad plena para móviles combinada con principios de diseño de vanguardia. Una experiencia de cliente superior se ha convertido en la regla. En consecuencia, los clientes exigen motivos más convincentes para pasarse a las nuevas ofertas de fintechs.

Robinhood, una firma estadounidense especializada en la negociación de acciones, simplificó las operaciones con una propuesta de comisión cero a través de una app móvil fácil de usar y con una experiencia sólida. Pero primero debió crear una base de clientes mediante ofertas de productos gratuitos. Inicialmente ganó dinero invirtiendo los saldos de efectivo de sus clientes. A finales de 2016, la compañía lanzó una propuesta premium atractiva que llamó “Robinhood Gold”, que incorporaba cargos extra por negociaciones con margen o en horas inhábiles.

Interfaces simples, facilidad de uso y productos gratuitos ya no tienen el mismo peso que un modelo de negocios viable. Los atacantes necesitan ahora encontrar formas más robustas de diferenciarse de las firmas tradicionales.

6. Las firmas incumbentes pueden contraatacar, y lo están haciendo

En general, las firmas tradicionales o “incumbentes” tardaron en responder directamente a las acciones de atacantes fintech, quizás por temor a canibalizar marcas con una fuerte tradición. Muchas comenzaron realizando tests de ofertas digitales en negocios o geografías secundarias, donde se sentían más a gusto para afrontar riesgos. Los bancos minoristas han liderado la lucha por mejorar las experiencias digitales para igualar a las fintechs en sus productos del core bancario. Por ejemplo, Wells Fargo incorporó recientemente una funcionalidad predictiva que analiza la información de una cuenta y las acciones de los clientes para proveer asesoramiento financiero personalizado, con más de 50 tipos de instrucciones.

El producto de financiamiento para consumo Marcus by Goldman Sachs es quizás la incursión de más alto perfil de un banco de inversión en el terreno digital. Marcus surgió como un ingresante poco probable al mundo del financiamiento para consumo en 2016, pero recientemente superó los $3.000 millones en volumen de préstamos en EEUU.2 Goldman empleó técnicas de venta y marketing digital comprobadas para convertirse en uno de los líderes del sector en un breve período. Así, alcanzó los $1.000 millones en préstamos en apenas ocho meses, mientras que a muchos de sus competidores les llevó más de un año. El éxito de Marcus en Estados Unidos llevó a replicar el modelo en el Reino Unido en septiembre de 2018, donde logró captar 100.000 clientes para su producto de ahorro solo en el primer mes3 – lo que vuelve a probar que si bien la innovación tecnológica es importante, lo es más contar con un modelo de negocios sólido.

Otros bancos de inversión se han enfocado más en los servicios de asesoramiento automatizado en sus iniciativas digitales. En 2017, Morgan Stanley lanzó Access Investing, una plataforma digital de gestión patrimonial con una inversión mínima de $5.000; el mismo año, Merrill Lynch (Merrill Edge Guided Investing) y Deutsche Bank (Robin) sacaron al mercado propuestas similares. Vanguard reaccionó aun antes a esta tendencia, apalancando su marca y su base de clientes existente para expandir rápidamente la oferta desde su lanzamiento en 2015; la firma reportó que sus activos administrados digitalmente alcanzaron los $120 mil millones en 2018.

7. Más atacantes y firmas tradicionales se están asociando para competir

Un creciente número de firmas incumbentes y fintechs están sacando provecho de la combinación de sus fortalezas a través de modelos de colaboración. Al alcanzar el punto de saturación en sus canales de marketing digital nativos, muchas fintechs están buscando activamente socios para hacer crecer sus negocios. Su aporte consiste en mayor agilidad y tolerancia al riesgo, además de flexibilidad para reaccionar a los cambios en el mercado. Las grandes firmas de ecosistemas también contribuyen bases de clientes amplias y fieles de sus negocios de Internet.

Por su parte, las compañías tradicionales son más cautelosas a la hora de asociarse, especialmente cuando ello involucra productos como cuentas corrientes e hipotecas. Pero sus grandes bases de datos de clientes, desarrolladas a lo largo de extensos períodos, son atributos muy atractivos para las fintechs. Además, las competencias en temas de cumplimiento regulatorio de las firmas tradicionales pueden resultar muy valiosas para los ingresantes nuevos y de menor tamaño. En consecuencia, esperamos observar un aumento de las asociaciones y de las adquisiciones.

Una cantidad importante de bancos globales ya han tomado partido por la colaboración. La estrategia digital de JPMorgan incluye asociaciones recientes con fintechs como OnDeck, un prestamista para PMEs, Roostify, una fintech en el negocio de hipotecas, y Symphony, una app de mensajería segura. En 2015, ING lanzó lo que dio en llamar “FinTech Village”, un acelerador para start-ups en Bélgica, a cargo de un líder de fintech global dedicado. ING Ventures, lanzado en 2017, es un fondo de €300 millones enfocado en inversiones en el sector fintech, que ha invertido o se ha asociado con un total de 115 start-ups a lo largo de los tres últimos tres años. En algunos casos, ING desarrolló alianzas estratégicas con los destinatarios de sus inversiones, como la plataforma de préstamos online automatizados Kabbage.

Las instituciones financieras de China suelen tener un abordaje diferente y asociarse con grandes firmas de ecosistemas tecnológicos en lugar de fintechs pequeñas. Los cuatro bancos líderes4 de China se han asociado con al menos una firma de ecosistema en 2017. Los ejemplos incluyen un laboratorio fintech conjunto lanzado por Bank of China y Tencent, y un acuerdo entre China Construction Bank, Alibaba y Ant Financial para digitalizar las experiencias de banca digital.

8. Fintechs de infraestructura: Alto potencial con largos ciclos de ventas

Como una torre gigante de piezas de Jenga, la infraestructura de TI heredada de una empresa está compuesta por varios bloques, algunos de ellos estandarizados y adquiridos en el mercado y otros desarrollados internamente. Y como en el juego, quitar o reemplazar piezas del stack puede resultar riesgoso o al menos complicado. La innovación digital suele verse obstaculizada por la tecnología heredada, en especial el sistema de core bancario (CBS), y el costo de los cambios es alto.

Esto ha llevado al surgimiento de varias fintechs especializadas en el CBS, que ven a los problemas derivados de la infraestructura heredada como una oportunidad ideal para la disrupción. Al igual que los proveedores de picos y palas a los mineros durante una “fiebre del oro”, su objetivo no es destronar a las firmas incumbentes, sino crear un negocio rentable ayudando a los bancos a mejorar sus capacidades tecnológicas en un contexto modular de APIs abiertas. Muchas instituciones financieras están considerando reemplazar sus sistemas core de TI en los próximos cinco a diez años. No obstante ello, por el momento las fintechs CBS están trabajando principalmente con bancos más pequeños o nuevos. New10, el banco digital que ABN Amro lanzó en los Países Bajos en 2017, utilizó a Mambu, una nueva fintech de infraestructura, para construir su CBS.

Las fintechs CBS pueden enfrentarse a una tarea difícil con las instituciones más grandes, debido a sus largos ciclos de ventas y aversión al riesgo, especialmente para algo tan importante como la infraestructura del negocio principal. Los procesos tradicionales de compra e incorporación de nuevos proveedores de los grandes bancos pueden constituir un desafío para las nuevas fintech que carecen de antecedentes y rigor suficientes.

Las fintechs CBS continuarán probablemente entonces enfocándose en bancos pequeños o áreas secundarias. Esto debería permitirles demostrar la eficacia de sus conceptos y construir su reputación, además de ajustar sus ofertas de productos para clientes más grandes.

9. Posible retorno a los mercados de capitales

A medida que las fintechs maduren, en cierto punto deberán decidir si desean cotizar en los mercados de valores. Si bien es cierto que tanto inversores como empleados requieren una ruta hacia la liquidez, muchos CEOs fundadores de fintechs han preferido mantenerse en el mercado cerrado para evitar las cargas impuestas por los reguladores, sumadas a los embates sufridos por otros jugadores del sector que ya probaron el mercado de IPOs.

Muchas fintechs de préstamos peer-to-peer (P2P) – entre las primeras en cotizar en EEUU – han visto caer drásticamente las valuaciones en el mercado abierto. Cierta cantidad de prestamistas fintech chinos que formaron parte de los paneles NYSE y Nasdaq en 2017 vieron caer sus acciones bastante por debajo de los precios de sus IPOs debido a informes de préstamos incobrables y regulaciones desfavorables en China.

Pese a ello, hay señales de cambio en el horizonte. Adyen, la fintech de medios de pago de los Países Bajos, se lanzó a la oferta pública en junio de 2018 y ya duplicó su cotización. Funding Circle, el prestamista P2P británico, abrió su capital en octubre de 2018. Y pese al mediocre desempeño de sus pares fintech mencionados anteriormente, otro prestamista chino, X Financial, cotiza en bolsa desde septiembre del mismo año. Con el aumento de escala y la mayor rentabilidad de las fintechs, los ejecutivos deberán balancear la mayor liquidez con un creciente nivel de escrutinio al momento de considerar nuevas IPOs.

10. Los ecosistemas fintech chinos han innovado y crecido en escala más rápidamente que sus pares occidentales

En China, los ecosistemas fintech son estructuralmente diferentes de los que conocemos en Estados Unidos y Europa. Fuera de China, las fintechs más exitosas suelen ser por lo general atacantes enfocadas en un segmento de la industria, como medios de pago, préstamos o gestión patrimonial, que profundizan su propuesta principal y luego la expanden geográficamente. En EEUU, por ejemplo, PayPal y Stripe ponen el foco principalmente en los pagos online; Betterment y Wealthfront ofrecen servicios de gestión patrimonial digitales; y LendingClub y Affirm son alternativas de crédito – todos ellos con estrategias probadas.

A la inversa, en China, los jugadores más exitosos son gigantes tecnológicos que construyeron ecosistemas financieros apalancando plataformas de consumidores con alto nivel de participación (Gráfico 3). Ant Financial – un desprendimiento de la plataforma de comercio electrónico de Alibaba – ofrece soluciones fintech B2C en un solo paso, con productos como Alipay para pagos online, Yu’e Bao para inversiones desde el monedero electrónico Alipay, MYbank para préstamos y banca electrónica, y muchos más. De manera similar, Tencent provee una amplia variedad de servicios financieros digitales en su plataforma social pre-existente.

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Estos ecosistemas han logrado innovar y crecer en escala con gran rapidez. Los gigantes de la tecnología que los manejan tienen acceso a enormes cantidades de datos para desarrollar y mejorar sus ofertas (e.g., ajustando los servicios a diferentes segmentos de usuarios sobre la base de sus hábitos y estilo de vida), y están en condiciones de medir los riesgos con mayor exactitud usando los perfiles sociales de sus clientes (como la app de mensajería WeChat de Tencent) o sus comportamientos de consumo (como los sitios de e-commerce Tmall y Taobao de Alibaba).

Si bien es cierto que, en comparación, hay menos jugadores independientes en China, los más exitosos no son para nada pequeños. Los prestamistas fintech Qudian y PPdai salieron a la bolsa en 2017 y tuvieron una capitalización de mercado de $7.900 y $3.900 millones en sus IPOs, respectivamente.

Tres tendencias darán forma al escenario de servicios financieros digitales en China. Primero, los grandes jugadores de ecosistema continuarán utilizando la tecnología y los canales digitales para desplegar sus propuestas de servicios financieros, ya sea mediante ofertas directas a los consumidores o, cada vez más, con ofertas de tipo “fintech como servicio” para instituciones financieras pequeñas a medianas.

Segundo, como en Occidente, esperamos que los bancos y las aseguradoras tradicionales inviertan fuertemente en propuestas digitales y apalanquen sus marcas y relaciones con clientes para contraatacar más agresivamente a los jugadores digitales puros. Ping An es el más avanzado de los jugadores tradicionales del sector financiero en términos de inversiones en servicios digitales y el desarrollo de un ecosistema digital propio.

En tercer lugar, la creciente regulación gubernamental irá eliminando gradualmente a las fintechs menos competitivas o que no se ajusten a las normas. Los gobiernos han endurecido los controles sobre los pagos, los préstamos P2P y el asesoramiento automatizado el último año, y se espera que esta tendencia continúe. Esto podría llevar a una mayor consolidación en los próximos uno o dos años, lo que representa excelentes noticias para las grandes firmas tecnológicas con deseos de posicionarse en este terreno.


El sector fintech ha evolucionado considerablemente en los últimos años, y continúa cambiando a gran velocidad. Efectivamente, las tendencias descriptas en este artículo probablemente dejarán su lugar a nuevos movimientos, a medida que surjan nuevos líderes y los actuales maduren y se diversifiquen.

Los inversores en fintech deben ser muy selectivos a la hora de desplegar su capital, ya que podríamos estar acercándonos al final del juego en esta ola para algunos sectores y compañías. Con grandes compañías tecnológicas golpeando a sus puertas, las instituciones financieras incumbentes deben intervenir proactivamente en la disrupción fintech, ya sea desarrollando sus propias competencias, adquiriéndolas o asociándose. Para los atacantes fintech y los proveedores de tecnología, el camino hacia el éxito no será fácil. Cuando estos mercados lleguen a su madurez, compañías de las cuatro categorías fintech descriptas competirán directamente en algunos casos, y unirán fuerzas en otros.

Sobre el/los autor(es)

Jeff Galvin es Socio, John Qu es Socio Senior, y Arthur Shek es Socio Asociado de la oficina de McKinsey & Company en Hong Kong. Feng Han es Socio de la oficina de Shenzhen, Sarah Hynes es Experta de la oficina de Londres, y Kausik Rajgopal es Socio Senior de la oficina de Silicon Valley.

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