A incorporação imobiliária global, que nunca foi uma atividade simples, vem ficando mais complexa nos últimos anos. A construção “verde”, que antes era uma escolha e um diferencial para as incorporadoras, é, cada vez mais, a única maneira de atender às novas regulamentações, às preferências dos consumidores e às expectativas dos investidores. Novas tecnologias – muitas delas baseadas nos recentes avanços em IA tradicional e IA generativa (GenAI, na abreviatura em inglês) – representam enormes oportunidades, mas podem exigir conhecimento detalhado. Taxas de juros mais altas, problemas na cadeia de suprimentos e maior incerteza no mercado aumentam a complexidade.
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Esse novo conjunto de demandas exige que as incorporadoras imobiliárias reajam com visão de longo prazo, know-how tecnológico e capacidades que nem sempre são seus principais pontos fortes. No entanto, há uma maneira de superar os desafios atuais: uma abordagem que chamamos de “parcerias não convencionais”.
Parcerias não convencionais no setor imobiliário são colaborações inovadoras e não tradicionais que vão além do relacionamento usual entre uma incorporadora e uma empresa contratada. Normalmente, uma incorporadora contrata uma prestadora de serviços (por exemplo, uma empresa de segurança) ou compra um determinado número de produtos (como painéis solares) e fecha contratos referentes a um número específico de projetos. Por sua vez, as parcerias não convencionais envolvem mecanismos de cooperação mais sofisticados – como alianças, joint ventures (JVs) e aquisições – que permitem a colaboração intersetorial e a integração vertical e horizontal. As incorporadoras imobiliárias podem firmar essas parcerias com marcas, prestadoras de serviços ou empresas de tecnologia (inclusive empresas especializadas em IA e GenAI) para criar e implantar soluções. Por exemplo, uma megacidade e uma empresa de gestão sustentável de resíduos formaram uma JV que ajudou a megacidade a ter acesso a soluções adaptadas às suas necessidades específicas, a melhorar sua reputação em sustentabilidade e a superar problemas na cadeia de suprimentos.
As parcerias não convencionais oferecem três benefícios principais às empresas do setor imobiliário. Em primeiro lugar, a oportunidade de investir em novas tecnologias e soluções pode atrair um conjunto mais amplo de investidores aos projetos imobiliários. Em segundo, embora possam implicar custos iniciais e o risco adicional gerado pela entrada em uma nova linha de negócios, as parcerias não convencionais podem ser financeiramente vantajosas mesmo no curto prazo. E em terceiro lugar – e talvez o mais importante –, essas colaborações podem ajudar as incorporadoras a obter capacidades, expertise e conhecimentos que ampliam a definição tradicional do que uma incorporadora faz.
Pode parecer contrário à intuição recomendar parcerias não convencionais a incorporadoras imobiliárias. Afinal, a principal expertise delas é em incorporação imobiliária, e não em energia verde, GenAI ou operações sustentáveis. Contudo, é por esse exato motivo que vemos essas parcerias como cruciais para as incorporadoras assumirem a liderança na incorporação imobiliária sustentável, na reconfiguração digital e na superação de dilemas na cadeia de suprimentos.
Neste artigo, exploramos por que as incorporadoras imobiliárias estão, cada vez mais, formando parcerias de maneiras não tradicionais e com setores não tradicionais, apresentamos estudos de caso recentes e sugerimos cinco passos para implementar essas colaborações.
Em meio aos ventos contrários no setor, as incorporadoras imobiliárias estão explorando parcerias mais amplas e profundas
Em pesquisa recente da McKinsey com 50 diretores de investimentos de grandes empresas imobiliárias globais, quase três quartos dos entrevistados identificaram as altas taxas de juros como um grande desafio. As variações dos custos de materiais e serviços são um problema para 84% dos entrevistados. E mais de 60% identificaram como desafios a expertise tecnológica limitada e a resistência a mudanças (Quadro 1).
Essas dificuldades ajudam a explicar por que, nos últimos anos, as incorporadoras imobiliárias vêm buscando, cada vez mais, fazer negócios com uma gama mais ampla de parceiros (Quadro 2). Em 2022, em torno de 30% das parcerias imobiliárias consistiam em alianças, JVs e fusões e aquisições (M&A, na sigla em inglês) com parceiros de setores não essenciais, como hotelaria e serviços ambientais. Isso representa um aumento em relação aos cerca de 20% registrados em 2013. Também há uma proporção maior de parcerias com empresas que atuam nos setores de tecnologia e de fontes alternativas de energia.
As incorporadoras reconhecem que não estão mais apenas no ramo de construção. Agora, elas têm a tarefa de integrar tecnologias sofisticadas – que envolvem cada vez mais aprendizado de máquina – a um alto padrão de experiência do cliente. As incorporadoras têm a obrigação de descarbonizar o setor imobiliário, tanto por meio de materiais de construção mais ecológicos quanto por meio de operações com maior eficiência energética. Parcerias mais profundas com empresas e setores diversificados podem ajudá-las a atingir essa longa lista de objetivos.
Quatro estudos de caso de parcerias não convencionais
Como demonstram os estudos de caso a seguir, um dos maiores benefícios das colaborações intersetoriais é permitir que as incorporadoras ingressem em áreas anteriormente inexploradas, o que possibilita a criação de modelos de negócios novos, mais resilientes e sustentáveis. Essas parcerias também são uma maneira de ter acesso a tecnologias, materiais e talentos exclusivos que, de outra forma, seriam difíceis de obter. Entre as motivações adicionais para parcerias não convencionais estão o desejo de fortalecer economias locais, atrair uma base mais variada de investidores e diversificar as fontes de receita.
Joint venture de uma incorporadora europeia com uma produtora de energia limpa
Uma incorporadora europeia anunciou uma joint venture com uma produtora de energia limpa para expandir a produção de energia solar em seus imóveis, com o objetivo de produzir cerca de dez milhões de quilowatts-hora (kWh) de eletricidade por ano e evitar a emissão de cerca de quatro milhões de toneladas de CO2 equivalente.
Se a incorporadora tivesse buscado produzir essa quantidade de energia limpa de forma independente por meio de fornecedores contratados, é provável que isso teria saído mais caro e que haveria dificuldades relacionadas à cadeia de suprimentos. Em vez disso, a JV permitiu que a incorporadora aumentasse de forma econômica sua produção de energia renovável em mais de 200% ao longo de dois anos e produzisse mais de 10 milhões de kWh de eletricidade renovável, superando a meta inicial. Esses resultados aumentaram a credibilidade e a atratividade da incorporadora entre os investidores e clientes preocupados com a sustentabilidade.
Joint venture de um megaprojeto com uma startup automotiva
Em 2023, um megaprojeto imobiliário investiu um montante substancial em uma startup automotiva e anunciou uma joint venture que abrangeria incorporação, manufatura e infraestrutura.
A rota tradicional teria sido simplesmente contratar a startup para a entrega do produto. Contudo, a incorporadora do megaprojeto optou pela joint venture para desenvolver suas capacidades internas, acreditando que isso a ajudará a ter mais domínio e habilidade em futuras tecnologias. Além disso, suas projeções indicavam que a JV geraria um fluxo de receita novo e diversificado. Outro aspecto que a incorporadora levou em consideração foi o impacto na economia local. Em virtude da JV, empregos que poderiam ser gerados em outro país serão gerados localmente: parte do plano é abrir uma sede regional de P&D e manufatura. A incorporadora ponderou que a transferência de conhecimento e espírito de trabalho para a região só traria benefícios para o megaprojeto no longo prazo.
Joint venture de uma nova megacidade com uma empresa de gestão sustentável de resíduos
Em 2023, a incorporadora de uma megacidade no Norte da África anunciou uma JV com uma empresa de gestão sustentável de resíduos, com o objetivo de atingir uma taxa de desvio de resíduos de aterros de 80% por meio de um sistema integrado de gestão de resíduos.
A abordagem tradicional teria sido contratar uma empresa de gestão de resíduos por um período determinado. Porém, como a incorporadora da megacidade tem grandes aspirações para a gestão sustentável de resíduos, a liderança acreditava que uma parceria a ajudaria a desenvolver as capacidades de longo prazo de que ela necessita.
A empresa de gestão de resíduos ampliou suas capacidades especificamente para atender às necessidades da megacidade, algo que talvez não tivesse conseguido sem os recursos e garantias proporcionados pela relação de JV. Esse ganho de escala dá à megacidade uma vantagem na obtenção dos materiais e serviços necessários em um momento no qual problemas na cadeia de suprimentos poderiam causar atrasos onerosos. A JV também incentiva a empresa de gestão de resíduos a focar na inovação e na adaptação de suas operações às necessidades específicas da megacidade.
Outro aspecto importante foi a gestão da reputação: ao atuar em conjunto com uma empresa conhecida pela excelência na gestão sustentável de resíduos, a incorporadora da megacidade conseguiu aumentar sua própria credibilidade. Seus líderes acreditam que isso atrairá investidores para os quais a sustentabilidade é um aspecto importante, ampliando, assim, sua atratividade para além dos investidores imobiliários tradicionais.
Aliança de capital de uma incorporadora com uma startup de tecnologia de segurança
Uma incorporadora imobiliária norte-americana investiu cerca de $ 60 milhões em uma aliança de capital (uma forma de aliança respaldada por participação acionária) com uma startup de tecnologia de segurança. O objetivo era instalar hardware de acesso inteligente em alguns dos imóveis de destaque da marca e operá-lo usando recursos exclusivos, como software de controle de acesso e capacidades de auditoria visual.
A incorporadora poderia simplesmente ter feito um contrato com a startup para esta realizar a instalação e prestar os serviços contínuos oferecidos a todos os clientes. Todavia, ao estabelecer uma parceria mais profunda, a incorporadora talvez possa customizar o software exclusivo da startup para atender às suas necessidades em constante evolução. Ao trabalhar em conjunto com a startup, a incorporadora espera criar inovações de segurança que possam ser aplicadas a incorporações futuras, obtendo uma vantagem competitiva.
A empresa também espera que a parceria a ajude a desenvolver tecnologias e capacidades internas que aprimorem a experiência que ela oferece ao cliente. Além disso, a incorporadora espera que a parceria atraia uma nova classe de investidores sintonizados com as inovações tecnológicas.
Cinco passos para parcerias imobiliárias não convencionais vantajosas
As incorporadoras podem começar sua jornada em direção a parcerias não convencionais vantajosas pensando a fundo no longo prazo dessas colaborações e em como os produtos e soluções resultantes poderão ser aplicados a projetos subsequentes. Entre os outros aspectos a serem levados em consideração estão as capacidades que elas poderão obter com a parceria e o impacto que poderá haver sobre os stakeholders, inclusive funcionários e investidores. Uma vez respondidas algumas dessas questões fundamentais, cinco passos podem ajudar a garantir colaborações de sucesso.
Realizar due diligence especializada
As parcerias não convencionais podem envolver modelos de negócios novos ou não testados que diferem significativamente dos empreendimentos imobiliários tradicionais. Essas novas abordagens trazem riscos desconhecidos em termos de tecnologia, regulamentação e alinhamento operacional, riscos estes que exigem uma análise minuciosa.
As colaborações com parceiros não tradicionais geralmente envolvem a atuação em novos ambientes regulatórios (às vezes em várias jurisdições ou países) ou a elaboração de contratos com termos atípicos. Por exemplo, as parcerias voltadas à tecnologia introduzem preocupações relacionadas à privacidade dos dados, à propriedade intelectual (PI) e à sustentabilidade operacional de longo prazo, o que requer uma avaliação cuidadosa. As parcerias respaldadas por ativos não monetários (como tecnologia ou terrenos) também requerem uma análise atenta da metodologia de avaliação para garantir um valor de mercado justo.
Para lidar com esses riscos específicos, atividades de diligência especializadas são essenciais. Elas podem incluir a realização de uma análise da infraestrutura tecnológica para avaliar os recursos, a compatibilidade com as operações imobiliárias e a escalabilidade de quaisquer componentes tecnológicos que o parceiro venha a trazer. Como muitas parcerias não convencionais envolvem o compartilhamento de dados (por exemplo, dados de locatários ou análises de mercado), é importante analisar os protocolos de segurança cibernética e a conformidade com as leis de privacidade de dados. Também podem ser necessárias auditorias de direitos de PI para confirmar a propriedade, os direitos de uso e a proteção de qualquer PI envolvida, principalmente ao se integrar tecnologia exclusiva a ativos imobiliários.
Determinar o tipo de parceria
Embora as parcerias não convencionais possam assumir diversas formas, os três mecanismos mais comuns no setor imobiliário são as aquisições, as JVs e as alianças estratégicas. A escolha do tipo de negócio adequado é fundamental para as incorporadoras imobiliárias, cuja direção estratégica e cujo apetite por risco determinarão qual mecanismo faz mais sentido. Definir claramente as funções, as participações acionárias e as abordagens de participação nos lucros dentro do tipo de parceria escolhido pode garantir a clareza e o alinhamento dos interesses.
Definir, analisar e adaptar objetivos comuns
Embora objetivos claros e alinhados sejam cruciais para qualquer parceria, eles se tornam ainda mais críticos quando as partes carecem, em grande medida, de familiaridade com as operações principais uma da outra e quando, historicamente, seguiram caminhos diferentes.
À medida que a IA e a GenAI se tornam ferramentas mais poderosas e flexíveis, as incorporadoras talvez queiram buscar parceiros para ajudá-las a reconfigurar sua empresa para uma nova era digital. Um caso de uso de IA envolve a criação de planos abrangentes de descarbonização para portfólios de imóveis usando uma abordagem algorítmica. Outros casos incluem a melhoria dos processos de projeto, a síntese de dados mais complexos para orientar escolhas de investimento e o aumento da eficiência de custos na gestão de edifícios. Como os casos de uso geralmente são novos e não testados, é crucial ter metas bem definidas, baseadas em objetivos e valores comuns. Ao analisarem e adaptarem regularmente seus objetivos comuns, os parceiros podem garantir que sua colaboração permaneça dinâmica e alinhada às aspirações internas.
Desenvolver um modelo de governança robusto
Estruturar bem a governança e, ao mesmo tempo, reconhecer as capacidades e a cultura do parceiro é fundamental para o sucesso e a longevidade da parceria. Para ilustrar o que pode dar errado, uma JV entre uma incorporadora imobiliária e um grupo de investimento foi colocada em risco quando atrasos no projeto levaram o investidor a tentar vender sua participação. No centro do conflito estavam questões de governança que agravaram o descompasso entre o cronograma aceitável para cada um dos parceiros e as consequências dos atrasos. Entre os principais aspectos a serem levados em consideração estão os seguintes:
- A equipe de gestão. Estabeleça uma estrutura que defina funções, responsabilidades e processos de tomada de decisões. Isso inclui a criação de um conselho de administração conjunto. Reduza conflitos de interesse nomeando uma equipe de gestão independente e dedicada a manter o foco operacional da parceria.
- Cultura. Reconheça e supere as diferenças culturais para criar um ambiente de trabalho coeso. Isso pode ser desafiador quando se funde o mundo físico do setor imobiliário com, por exemplo, uma empresa de software. Estabeleça canais de comunicação regulares entre os parceiros e a gerência para garantir a transparência e criar confiança.
- Risco. Gerir riscos é fundamental em parcerias não convencionais. Em geral, as empresas do setor imobiliário precisam estar atentas a riscos regulatórios e de reputação que podem ser estranhos às empresas de outros setores. Os parceiros podem cogitar a realização de workshops sobre riscos que reúnam a equipe jurídica e a de negócios. Comitês de risco incorporados ao conselho fiscal podem elaborar estratégias de mitigação juntamente com uma equipe de risco específica, com vistas a intervenções sistêmicas de forma permanente.
Estabelecer métricas de desempenho e estratégias de saída
Os acordos de parceria devem incluir os dois elementos a seguir:
- Métricas de desempenho. Definir os indicadores de desempenho e chegar a um acordo a respeito da eles para avaliar regularmente o progresso da parceria em direção aos objetivos estratégicos. Isso ajuda a identificar e resolver problemas em tempo hábil.
- Plano de saída. Incluir no acordo estratégias e procedimentos claros de saída, para o caso de um ou ambos os parceiros desejarem dissolver a parceria. Planejar a sucessão da liderança dentro da parceria para manter a estabilidade.
As parcerias não convencionais podem ajudar as incorporadoras imobiliárias a desenvolver capacidades, expertise e conhecimento interno em áreas cruciais como sustentabilidade e tecnologia. Também podem ajudá-las a atingir metas de curto prazo, como atrair um novo grupo de investidores e criar novos fluxos de receita. Qualquer que seja o objetivo imediato, as empresas que se associam para executar estratégias de ponta podem fazer mais do que apenas atender aos padrões atuais e às expectativas do mercado: elas podem evoluir para se tornarem incorporadoras imobiliárias preparadas para o futuro.