So wird mittlerweile fast jedes zweite deutsche Girokonto (45%) bei einer Neo- oder Direktbank eröffnet. Vor zehn Jahren lag dieser Anteil noch bei 12%. Die Neobanken konnten ihren Anteil bei Neukonten in diesem Zeitraum sogar von 2% auf 30% steigern. Bei den Einlagen dominieren dagegen weiter die traditionellen Banken den Markt mit 84% Marktanteil, doch der Wettbewerbsdruck steigt durch neue Angebote und Aktionen etablierter und neuer Anbieter.
Der Wandel im Retail Banking zeigt sich auch in der privaten Baufinanzierung. Auch hier können die etablierten Institute ihre Marktanteile weitgehend behaupten. Allerdings haben sich die Vertriebswege massiv verändert. Inzwischen wird rund die Hälfte (51%) der Finanzierungen über Broker und Plattformen abgeschlossen, gegenüber 25% vor zehn Jahren. Dies geht aus der aktuellen Studie „How to stand out from the crowd“ der Unternehmensberatung McKinsey & Company hervor. Dabei nimmt der Wettbewerb um Privatkunden nicht nur unter den Banken zu, sondern auch durch branchenfremde Anbieter. McKinsey zufolge könnten bis 2030 bis zu 15 Milliarden Euro und damit 15% der Erträge im deutschen Retail Banking durch in andere Dienstleistungen eingebettete Finanzprodukte generiert werden, also außerhalb des klassischen Bankgeschäfts. Dies gilt insbesondere für traditionell margenstarke Produkte wie Autofinanzierungen oder Konsumentenkredite.
„Im deutschen Privatkundenmarkt ist viel Bewegung. Die klassischen Universalbanken beschränken sich nicht darauf, Marktanteile zu verteidigen, sondern bauen ihr Geschäft mit bestehenden und neuen Kunden aus. Gleichzeitig etablieren sich neue Wettbewerber wie Direkt- und Neobanken mit ihrem fokussierten Angebot und digitalen Geschäftsmodellen“, sagt Max Flötotto, Senior Partner und Leiter der Banken-Beratung bei McKinsey in Deutschland und Österreich. „In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld sind klare Strategien zur Differenzierung und Positionierung entscheidender denn je, um die eigene Marktposition zu halten oder auszubauen."
Digitaler Vertrieb statt digitalem Service
Laut der Studie wird erfolgreicher Digitalvertrieb dabei zu einem zunehmend wichtigen Wettbewerbsfaktor. Denn Bankkunden in Deutschland und Österreich verbringen mehr Zeit als je zuvor mit ihrer Bank – allerdings größtenteils digital und häufig nur kurz. Im Schnitt interagieren sie 134 Mal pro Jahr mit ihrer Bank, wobei inzwischen 72% der Interaktionen über digitale Kanäle erfolgen.
Rund zwei Drittel (66%) sind inzwischen bereit, Produkte und Dienstleistungen vollständig digital abzuschließen, wobei mobile Kanäle zunehmend bevorzugt werden. Allerdings bieten bislang nur 20% der Banken in Deutschland und Österreich vollständig digitalisierte Produktabschlüsse in ihren Apps an, im Vergleich zu 79% bei Smartphone-Banken.
„Die Kunden in Deutschland sind viel digitaler, als viele annehmen“, betont Ursula Weigl, Partnerin bei McKinsey und Co-Autorin der Studie. „Um die Lücke zwischen Kundenerwartungen und digitalen Produktabschlüssen zu schließen, sollten Banken den Fokus von digitalem Service noch stärker auf digitalen Vertrieb verlagern.“
Kundenbindung wird wichtiger
Eine weitere Herausforderung für Banken im Privatkundengeschäft ist die abnehmende Kundentreue in Deutschland. Die Kunden diversifizieren zunehmend ihre Bankbeziehungen: Schon mehr als die Hälfte (54%) arbeitet mit mehreren Finanzinstituten zusammen. 18% nutzen bereits vier oder mehr Bankverbindungen.
Das gilt insbesondere für junge sowie vermögende Menschen, die für Banken besonders relevant sind. Laut einer McKinsey-Umfrage haben 9% der 18 bis 34-jährigen in den vergangenen 12 Monaten ihre Hauptbankverbindung gewechselt. Weitere 8% sind offen dafür. Unter den Personen mit einem besonders hohen Einkommen von über 15.000 Euro pro Monat zeigt sich sogar rund ein Drittel (30%) offen für einen Wechsel der Hauptbankverbindung.
„Bankkunden differenzieren zunehmend zwischen ihren täglichen Bankgeschäften und anderen Finanzfragen. Während dies bei Baufinanzierungen schon lange der Fall ist, zeigt sich der Trend auch immer stärker im Bereich Geldanlage. Diese Fragmentierung sollten Banken in ihren Strategien berücksichtigen. Das Gewinnen oder Halten der Hauptbankverbindung bleibt essenziell, ist aber nur ein Faktor für ein erfolgreiches Privatkundengeschäft“, sagt Ursula Weigl.
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