商業週刊 (Business
Weekly)
作者：羅可擎
(Christian Raubach)
2006年1月23日
台灣的傳統製造業和高科技產業業者已成功進入中國大陸市場(甚至是亞洲市場)好一段時間，這些企業目前正享受大陸廉價勞力和廣大市場等諸多好處。然而台灣金融業者前進大陸的腳步卻十分緩慢，部分原因來自於中國的金融法規限制和諸多政治考量。台灣的金融市場銀行家數過多，而大陸為履行世界貿易組織的承諾，將在今年年底開放零售金融市場，因此對台灣銀行業者來說，目前最熱門的話題就是如何盡快在彼岸佈局。
然而，當大家密切討論進入大陸的時間和方式之時，有一個問題尚待釐清，那就是：台灣的銀行對於跨足大陸市場準備好了嗎？若答案是否定的，那麼台灣銀行業者應進行哪些準備，才能確保前進大陸萬無一失呢？
當前強項：零售金融服務
進攻海外市場，銀行首先需掌握可向外出口的獨特技能，好到讓客戶忽略這些銀行事實上缺乏對當地的瞭解和經驗。所以，有沒有哪些領域是台灣銀行特有的優勢，是遠遠超過中國本地銀行，甚至是國際競爭對手的強項？就零售金融而言，答案是有的。
台灣約有五至十家銀行在零售金融業的表現十分傑出。這些銀行不僅可將其技能輸出至大陸，並可善用其得天獨厚的優勢，提供中國零售客戶和台商所需的商品服務。
這是台灣銀行業者在大陸競爭的良好起點：中國的銀行在技能、商品、服務上遠遠落後，而外商銀行要能真正打入華語市場，需要先建立一大批會說中文的管理階層，因此所需的時間較長。全球領先銀行雖然在技能上鶴立雞群，但台灣銀行業者卻在「如何在中國做生意」的能力上睥睨群雄，這是不可輕忽的一項優勢。
不過，這項優勢只存在於零售金融業，若是講到投資銀行或私人銀行業務，則還是這幾家全球領先銀行的天下，因為它們不只具備技能，還坐享規模優勢。
當前弱項：經濟規模不夠大
中國市場廣大，所以最有可能成功的方式(在設置幾個據點之後)是針對中國的本地銀行進行策略性投資。台灣最佳的零售銀行可能已經準備好服務中國的顧客，但他們欠缺擴張版圖所需的經濟規模和投資預算。其實即便對於大型區域和全球金融業者而言，購併中國本地銀行都代表著钜額投資。購併方若要在中國本地銀行的管理階層佔有一席之地，所需要的策略性投資金額通常達十至五十億美元。要能夠有經費做出這樣的投資，需要的是銀行規模。理想上，任何一家有意購併中國本地銀行的業者，應具備一千五百億美元的資產規模，股東權益報酬率應達一五%，相當於市值兩百億美元。幾家區域型銀行如韓國國民銀行、渣打銀行、新加坡星展銀行都符合這些條件，但台灣沒有一家金控公司或銀行具備同等的規模和獲利績效。
整併規畫：求大、更求績效
台灣金融機構必須進行整併，方能取得進入大陸市場的規模。儘管已看到幾宗購併案敲定，但台灣金融業有必要加快整併速度。達到所需的整併程度，可能需要數回合的購併，每回購併代表的是整合不同品牌的複雜組織、後台系統、與企業文化。除此之外，銀行也應開始思考欲扮演的角色(是大型業者，還是利基業者)，以及想要服務的客群(是富裕客群、大眾零售客群、中小型企業，還是所有客群)。而後這些銀行方能評估購併對象，找到最合適的目標。
但除了規模，台灣銀行業者尚需與大陸本地和國際業者在技能上一較長短。台灣政府在整併大型官股銀行與金融產業的規畫，讓人聯想到日本當初的整併風潮。當時許多中型、績效平庸的日本銀行相繼整併，擴大了資產規模、增加了銀行運作的複雜度，但在績效上卻甚少著墨。因此台灣主管機關應致力打造出既具規模又具能力的金融機構，才能在中國市場勝出。
必備能力：分析出中國需求
進軍中國所需的技能包括客戶分群，和設計符合中國顧客需求商品之能力，例如，花旗銀行Citigold財富管理服務，成功攻下若干亞洲市場的大量富裕客戶。另外，要訓練並管理一支優秀的中國銷售團隊，也是台灣銀行目前不具備但需開發的技能。而且，從目前台灣市場的現金卡危機也可以看到，銀行將需要依照大陸本地市場設計評分卡，做分析之用。奇異消費金融服務部就運用其卓越的信用評分和催收技能，將次級借貸業務推向全球，包括中國、日本、新加坡等市場。
現在進入大陸市場為時不晚，未來這幾年機會之窗都還會存在。但若要在大陸致勝，台灣銀行業者得身懷一套適合的絕技才行。
本篇文章摘自：商業週刊第
948 期
