A propos

Le développement des ventes et l’innovation appliquée aux pratiques commerciales constituent le cœur d’expertise d’Homayoun Hatami, directeur associé senior de McKinsey au bureau de Paris.

Celui-ci co-dirige au sein du cabinet le pôle de compétences mondial Gestion des forces commerciales et des canaux de vente.

Successivement basé dans les bureaux de McKinsey à Boston et à Paris, il a mené de nombreuses missions de transformation commerciale, principalement pour le compte de grandes entreprises des télécommunications, du high tech et du secteur électronique grand public. Il les a accompagnées notamment dans la définition de stratégies multicanal, de partenariats de distribution, d’organisation et d’efficacité opérationnelle des forces de vente.

Homayoun Hatami joue également un rôle moteur dans la recherche et la codification du capital intellectuel du cabinet dans le domaine de l’excellence commerciale. A ce titre, il est l’un des auteurs de Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders, paru en 2012 chez John Wiley & Sons, qui restitue les expériences et innovations de 120 directeurs commerciaux de multinationales.

Entre 2001 et 2006, il a occupé la fonction d’administrateur du Massachusetts Institute of Technology.

Homayoun Hatami est ingénieur, diplômé de l’Ecole Centrale de Paris, et titulaire d’un MBA de MIT Sloan School of Management.

Vidéos

La résurrection du “commercial” (“Rebirth of the Salesman”), vidéo en langue anglaise

Que signifie le courage lorsqu’on est Directeur commercial ? (“Being a Courageous Sales Leader”), vidéo en langue anglaise

La fonction commerciale comme moteur de croissance (“Sales management at heart of business growth”), vidéo en langue anglaise

Toutes les vidéos de Homayoun Hatami sur Sales Growth TV2, vidéos en langue anglaise

Publications

Six steps to transform your marketing and sales capabilities,” McKinsey & Company, March 2015

Put the “and” back in “sales and marketing”,” Harvard Business Review, October 2014

Selling into micromarkets,” Harvard Business Review, Août 2012

Use big data to find new micromarkets,” Human Capital Exchange, Août 2012

Finding the mountaintops in your markets,” CustomerThink.com, Juillet 2012

Use data to unlock growth ahead of your rivals,” ChiefExecutive.net, Juin 2012

Sales motivation: It’s not just about pay,” Monster, Avril 2012

Using your salesforce to jump-start growth,” McKinsey Quarterly, Avril 2011

Formation

MIT Sloan School of Management
MBA, Seley Scholarship recipient

Ecole Centrale de Paris
MS in computer science